মনোবিজ্ঞান

বিমূর্ত

আপনি কি দ্বন্দ্ব এড়াতে এবং সবচেয়ে কঠিন আলোচনায় সাফল্য অর্জন করতে, সবচেয়ে কঠিন কথোপকথনকারীদের বোঝাতে, বিরোধীদের অংশীদারে পরিণত করতে, লাভজনক চুক্তি এবং চুক্তিগুলি শেষ করতে শিখতে চান?

এই বইটির লেখক, বিখ্যাত হার্ভার্ড নেগোসিয়েশন প্রজেক্টের অন্যতম প্রতিষ্ঠাতা, পাঁচটি ধাপ নিয়ে একটি বিপ্লবী "ব্রেকথ্রু কৌশল" প্রস্তাব করেন। ক্রমানুসারে প্রয়োগ করা পাঁচটি "চাল", এমনকি একটি মুখোমুখি সংঘর্ষকে একটি সমাধানের জন্য যৌথ অনুসন্ধানে পরিণত করতে সাহায্য করবে৷

কৌশলটি যেকোন প্রতিপক্ষের সাথে ব্যবহার করা যেতে পারে — একজন উষ্ণ-মেজাজ বস, একজন অনিয়মিত কিশোর, একজন বিরক্তিকর সহকর্মী, বা একজন বিরক্তিকর ক্লায়েন্ট। এটি কূটনীতিক, আইনজীবী, ব্যবসায়ী এবং এমনকি স্বামী-স্ত্রী যারা তাদের পরিবারকে বাঁচাতে চান তারা ব্যবহার করতে পারেন। একটি যুগান্তকারী কৌশল আপনাকে সবচেয়ে কঠিন আলোচনার মধ্যেও পছন্দসই ফলাফল অর্জন করতে দেয়।

I. প্রস্তুতি

সাধারণ বিধান। সহযোগিতার বাধা অতিক্রম করুন

কূটনীতি হল অন্য ব্যক্তিকে আপনি যা চান তা করতে দেওয়ার শিল্প।
ড্যানিয়েল ভারে, ইতালীয় কূটনীতিক

আমরা সবাই প্রতিদিন আলোচনায় প্রবেশ করি। আমরা আমাদের বেশিরভাগ সময় অন্য লোকেদের সাথে একটি চুক্তিতে পৌঁছানোর চেষ্টা করি। আমরা যতই সহযোগিতার মনোভাব নিয়ে আলোচনার চেষ্টা করি, বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই আমরা হতাশ হব। আমরা চুক্তি কামনা করি, কিন্তু উত্তরটি প্রায়শই "না" হয়।

একটি সাধারণ দিন কল্পনা করুন. প্রাতঃরাশের সময়, আপনি একটি নতুন গাড়ি কেনার বিষয়ে আপনার স্ত্রীর সাথে তর্ক করেন। আপনার কাছে মনে হচ্ছে গাড়িটি পরিবর্তন করার সময় এসেছে, কিন্তু পত্নী উত্তর দিয়েছেন: "এটি হাস্যকর! আপনি খুব ভাল করেই জানেন যে আমরা এখনই এটি বহন করতে পারি না।" তারপর আপনি কাজে আসেন, যেখানে আপনার ম্যানেজারের সাথে মিটিং আছে। আপনি একটি সাবধানে প্রস্তুত নতুন প্রকল্প সম্পর্কে কথা বলেন, কিন্তু এক মিনিটের পরে বস আপনাকে এই বাক্যাংশ দিয়ে বাধা দেয়: “আমরা ইতিমধ্যে এটি চেষ্টা করেছি, কিন্তু এটি কার্যকর হয়নি। পরের প্রশ্ন!

আপনার মধ্যাহ্নভোজনের বিরতির সময়, আপনি দোকানে একটি ত্রুটিপূর্ণ টোস্টার ফেরত দেওয়ার চেষ্টা করেন, কিন্তু বিক্রেতা টাকা ফেরত দিতে অস্বীকার করেন, ব্যাখ্যা করেন যে আপনার কাছে রসিদ নেই: "এগুলি আমাদের দোকানের নিয়ম।"

মধ্যাহ্নভোজের পর, আপনি স্বাক্ষর করার জন্য ক্লায়েন্টের কাছে পূর্ব-সম্মত চুক্তি নিয়ে আসেন। আপনি ইতিমধ্যে বড় হচ্ছে. এটি সম্পর্কে সহকর্মীদের আছে এবং উত্পাদন উপর সম্মত. কিন্তু ক্লায়েন্ট অপ্রত্যাশিতভাবে ঘোষণা করে: “আমি দুঃখিত। আপনি আমাদের পনের শতাংশ ছাড় না দিলে বস চুক্তিটি অনুমোদন করতে অস্বীকার করেন৷»

সন্ধ্যায় আপনাকে কয়েকটি কলের উত্তর দিতে হবে, তবে ফোনটি আপনার তেরো বছরের মেয়েকে নিয়ে ব্যস্ত। আপনি রেগে যান এবং ফোনটি ছেড়ে দিতে বলেন, এবং আপনার মেয়ে করিডোর থেকে আপনাকে চিৎকার করে: “কেন আমার আলাদা লাইন নেই? আমার সব বন্ধু আছে!

আমরা প্রত্যেকেই একজন খিটখিটে পত্নীর সাথে, একজন আধিপত্যকারী বস, একজন আপসহীন বিক্রয়কর্মী, একজন অবিশ্বস্ত ক্লায়েন্ট বা একজন অনিয়ন্ত্রিত কিশোরের সাথে কঠিন আলোচনায় প্রবেশ করি। চাপের মধ্যে, এমনকি সুন্দর এবং যুক্তিসঙ্গত ব্যক্তিরাও খিটখিটে এবং একগুঁয়ে প্রতিপক্ষে পরিণত হতে পারে। আলোচনা টেনে আনতে পারে বা ভেঙে যেতে পারে, সময় নিতে পারে, ঘুম থেকে বঞ্চিত হতে পারে এবং পেটের আলসারকে উস্কে দিতে পারে।

একটি বিস্তৃত অর্থে, আলোচনা হল দ্বিমুখী যোগাযোগের একটি প্রক্রিয়া যার লক্ষ্য অন্য লোকেদের সাথে একটি চুক্তিতে পৌঁছানোর লক্ষ্যে যখন আপনার আগ্রহগুলি কিছু উপায়ে মিলে যায় এবং অন্যদের মধ্যে ভিন্ন হয়। "আলোচনা" ধারণাটি আনুষ্ঠানিক ইভেন্টের মধ্যে সীমাবদ্ধ নয়, যখন দলগুলি টেবিলে বসে এজেন্ডা নিয়ে আলোচনা করে; এটি একটি অনানুষ্ঠানিক যোগাযোগ যা আপনি প্রবেশ করেন, অন্য ব্যক্তির কাছ থেকে আপনার যা প্রয়োজন তা পাওয়ার চেষ্টা করেন।

মনে রাখবেন আপনি কীভাবে গুরুত্বপূর্ণ সিদ্ধান্ত নেন যা আপনার ভবিষ্যতকে প্রভাবিত করে — সিদ্ধান্ত যা আপনার ক্যারিয়ার এবং ব্যক্তিগত জীবন নির্ধারণ করে। এই সমস্যাগুলির কোন অংশটি আপনি নিজেরাই সমাধান করতে পারেন এবং কোন অংশটি আপনাকে অন্য লোকেদের সাথে আলোচনার মাধ্যমে সমাধান করতে হবে? আমি যাদের কাছে এই প্রশ্নটি করেছি প্রায় সবাই স্বীকার করেছেন যে প্রায় সব ক্ষেত্রেই আলোচনার প্রয়োজন। পেশাদার কার্যকলাপ এবং ব্যক্তিগত জীবনে উভয় ক্ষেত্রেই সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রধান পদ্ধতি হল আলোচনা।

এটিও উল্লেখ করা উচিত যে এটিই সমাজে সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রধান পদ্ধতি। এমনকি সেসব ক্ষেত্রেও যখন আমরা নিজেরা আলোচনার টেবিলে বসে থাকি না, আমাদের জীবন নির্ভর করে তাদের ফলাফলের ওপর। স্কুল ম্যানেজমেন্ট এবং শিক্ষক ইউনিয়ন স্টল এবং শিক্ষকদের মধ্যে আলোচনা ধর্মঘট হলে, আমাদের ছেলেমেয়েরা স্কুলে যায় না, তারা বাড়িতে থাকে। আমরা যেখানে কাজ করি সেই ফার্মের মালিক এবং একজন সম্ভাব্য ক্রেতার মধ্যে আলোচনা ভেঙ্গে গেলে, ফার্মটি দেউলিয়া হওয়ার দ্বারপ্রান্তে এবং আমরা আমাদের চাকরি হারাতে পারি। আমাদের দেশের সরকার এবং তার প্রতিপক্ষের মধ্যে আলোচনা যদি কোথাও নেতৃত্ব না দেয়, তাহলে ফলাফল যুদ্ধ হতে পারে। অন্য কথায়, আমাদের জীবন আলোচনা দ্বারা নির্ধারিত হয়।

যৌথ সমস্যা সমাধান

আমরা সবাই আলোচক, যদিও অনেক লোক এই প্রক্রিয়া পছন্দ করে না। আমরা আলোচনাকে একটি চাপপূর্ণ এনকাউন্টার হিসাবে বিবেচনা করি। এটা আমাদের মনে হয় যে আমাদের একটি অপ্রীতিকর পছন্দ করতে হবে। আমরা যদি "কোমলতা" দেখাই, অপর পক্ষের সাথে সুসম্পর্ক বজায় রাখার চেষ্টা করি, তবে আমরা অবশ্যই হেরে যাব। কাঙ্খিত ফলাফল অর্জনের জন্য যদি আমরা একটি "কঠিন" অবস্থান গ্রহণ করি, তবে এটি বিপরীত দিকের সাথে সম্পর্কের অবনতি বা এমনকি বিরতির দিকে নিয়ে যাবে।

যাইহোক, এই পদ্ধতির একটি বিকল্প রয়েছে: সহযোগিতামূলক সমস্যা সমাধান। এটি হার্ড এবং নরম কৌশলের সংমিশ্রণ: মানুষের সাথে সম্পর্কের স্নিগ্ধতা এবং ইস্যুটির যোগ্যতার উপর অনমনীয়তা। একে অপরকে আক্রমণ করার পরিবর্তে, আপনি সমস্যাটি আক্রমণ করার জন্য দলবদ্ধ হন। আপনি টেবিল জুড়ে রাগান্বিত চেহারা দিয়ে একে অপরকে বিদ্ধ করবেন না, তবে একে অপরের পাশে বসে একটি সাধারণ সমস্যা সমাধান করুন। অন্য কথায়, আপনি যৌথ সমস্যা সমাধানের সাথে ব্যক্তিগত দ্বন্দ্ব প্রতিস্থাপন করেন। রজার ফিশার এবং আমি দশ বছর আগে নেগোসিয়েটিং উইদাউট ডিফেট-এ এই ধরনের আলোচনার বর্ণনা দিয়েছিলাম।

একসাথে সমস্যার সমাধান করার সময়, স্বার্থকে ভিত্তি হিসাবে নেওয়া হয়, অবস্থান নয়। আপনি বিরোধী পক্ষের স্বার্থ চিহ্নিত করে শুরু করেন—সন্দেহ, চাহিদা, ভয় এবং আকাঙ্ক্ষা যা তাদের অবস্থানকে নিয়ন্ত্রিত করে এবং তাদের আচরণকে অনুপ্রাণিত করে। তারপর আপনার এই আগ্রহগুলি সন্তুষ্ট করার জন্য বিভিন্ন বিকল্প বিশ্লেষণ করা উচিত। আপনার লক্ষ্য হল সবচেয়ে কার্যকরী এবং বন্ধুত্বপূর্ণ উপায়ে পারস্পরিক উপকারী চুক্তিতে পৌঁছানো।

উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনি একটি পদোন্নতি এবং বেতন বৃদ্ধির জন্য চান, এবং আপনার বস আপনাকে না বলেন, বাজেটে অর্থের অভাব উল্লেখ করে, এই পর্যায়ে থামবেন না। পরিস্থিতিটিকে একটি সমস্যা সমাধানের চ্যালেঞ্জ হিসাবে দেখুন। আপনার সুপারভাইজার আপনার আগ্রহগুলি খতিয়ে দেখছেন, যার মধ্যে আপনার সন্তানদের শিক্ষা এবং প্রচারের জন্য অর্থ প্রদান অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে। তারপরে আপনি বাজেটের উপরে না গিয়ে সেই স্বার্থগুলি পূরণ করার চেষ্টা করে একসাথে মন্থন করুন। আপনি চাকরির সম্প্রসারণ এবং একটি কোম্পানির জারি করা স্টুডেন্ট লোন নিয়ে আলোচনা করতে সক্ষম হতে পারেন, সেইসাথে একটি প্রতিশ্রুতি যে আপনি এক বছরে বৃদ্ধি পাবেন যাতে আপনি ঋণ পরিশোধ করতে পারেন। একই সময়ে, আপনার আগ্রহ এবং নিয়োগকর্তার স্বার্থ উভয়ই সন্তুষ্ট হবে।

একসাথে সমস্যাগুলি সমাধান করা উভয় পক্ষের জন্য আরও ভাল ফলাফলের অনুমতি দেয়। এই পদ্ধতিটি সময় এবং প্রচেষ্টা সাশ্রয় করে, যেহেতু ভঙ্গিতে দাঁড়ানোর দরকার নেই। একসাথে সমস্যাগুলি সমাধান করা সাধারণত পক্ষের মধ্যে সম্পর্ক উন্নত করে এবং ভবিষ্যতে পারস্পরিক সুবিধার দিকে নিয়ে যায়।

আপনি যদি এই খণ্ডটি পছন্দ করেন তবে আপনি লিটারে বইটি কিনতে এবং ডাউনলোড করতে পারেন

সহযোগিতার পাঁচটি বাধা

সন্দেহবাদীরা অবশ্যই নির্দেশ করবে যে এই সব ঘোষণা করা সহজ কিন্তু বাস্তবায়ন করা কঠিন। সমবায়ের সমস্যা সমাধানের নীতিগুলি, তারা যুক্তি দেয়, নববধূর বিশ্বস্ততার ব্রতের অনুরূপ: বিবাহের শপথ নিঃসন্দেহে সম্পর্কের উন্নতি করে, কিন্তু বাস্তব জগতে প্রয়োগ করা কঠিন, স্ট্রেস এবং সংঘর্ষ, প্রলোভন এবং ঝড় পূর্ণ।

সম্ভবত আপনি সমস্যার একটি যৌথ সমাধানে প্রতিপক্ষকে জড়িত করার চেষ্টা করবেন, তবে ফলাফলটি একটি দ্বন্দ্ব হতে পারে। লোকেরা খুব সহজেই আবেগ, কঠোর অবস্থান নেওয়ার অভ্যাস বা অন্য দিক থেকে চাপের কাছে নতি স্বীকার করে।

বাস্তব বিশ্ব ক্রমাগত সহযোগিতার প্রতিবন্ধকতা বাড়ায়। নীচে সবচেয়ে সাধারণ পাঁচটি বাধা রয়েছে।

  • আপনার প্রতিক্রিয়া. প্রথম বাধা নিজের মধ্যে। মানুষের আচরণ প্রতিক্রিয়ার উপর ভিত্তি করে। আপনি যখন চাপের মধ্যে থাকেন, প্রত্যাখ্যানের মুখোমুখি হন বা হুমকির সম্মুখীন হন, তখন আপনার স্বাভাবিক তাগিদ হল প্রতিহত করা। সাধারণত, এই আচরণটি শুধুমাত্র কর্ম-প্রতিক্রিয়া চক্রের পুনরুত্পাদন করে, উভয় পক্ষই হেরে যায়। আরেকটি সম্ভাব্য প্রতিক্রিয়া হল সম্পর্ক রক্ষা করার জন্য আলোচনা বন্ধ করে দেওয়া। এই ক্ষেত্রে, আপনি দুর্বলতা দেখিয়ে এবং অন্য লোকেদের আপনাকে শোষণ করার অনুমতি দিয়ে হেরে যান। সুতরাং, সমস্যাটি কেবল অন্য পক্ষের আচরণের মধ্যে নয়, আপনার প্রতিক্রিয়াতেও রয়েছে, যা এই আচরণকে উস্কে দিতে পারে।
  • তাদের আবেগ। পরবর্তী বাধা বিপরীত পক্ষের নেতিবাচক আবেগ। রাগ এবং শত্রুতার কারণে আগ্রাসন হতে পারে। একটি অনমনীয় অবস্থান প্রায়ই ভয় এবং অবিশ্বাসের উপর ভিত্তি করে। বিরোধীরা, তাদের সঠিকতা এবং আপনার অবস্থানের ভ্রান্তি সম্পর্কে নিশ্চিত, অনেক ক্ষেত্রে কেবল আপনার কথা শুনতে অস্বীকার করে। "মানুষ মানুষের কাছে নেকড়ে" এই নীতিতে বিশ্ব গড়ে উঠেছে তা বিবেচনা করে, তারা তাদের নোংরা কৌশলকে ন্যায্যতা দেয়।
  • তাদের অবস্থান। একসাথে সমস্যার সমাধান করার সময়, বিপরীত পক্ষের আচরণ, তাদের অবস্থান শক্তিশালী করার অভ্যাস এবং অন্য কারো আত্মসমর্পণ চাওয়ার কারণে, একটি বাধা হয়ে দাঁড়াতে পারে। প্রায়শই, বিরোধীরা আলোচনার অন্য উপায় জানেন না, তবে কেবল পরিচিত কৌশলগুলি ব্যবহার করে যা তারা প্রথমে স্যান্ডবক্সে আয়ত্ত করেছিল। এটা তাদের মনে হয় যে একমাত্র বিকল্প হল ত্যাগ করা, এবং, স্বাভাবিকভাবেই, তারা এটি করতে যাচ্ছে না।
  • তাদের অসন্তোষ। এমনকি যদি আপনি একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তির লক্ষ্যে থাকেন, তবে অন্য পক্ষটি এমন একটি ফলাফলে আগ্রহী নয়। সম্ভবত বিরোধীরা নিজেদের জন্য সুবিধা দেখতে পায় না। আপনি তাদের স্বার্থ চরিতার্থ করতে সক্ষম হলেও, তারা ছাড় দিতে রাজি হয়ে মুখ হারাতে পারে। এবং যদি চুক্তিটি আপনার ধারণার উপর ভিত্তি করে হয় তবে এটি শুধুমাত্র এই কারণে প্রত্যাখ্যান করা যেতে পারে।
  • তাদের শক্তি। এবং পরিশেষে, যদি বিরোধী পক্ষ আলোচনাকে "জয়-পরাজয়ের" পরিপ্রেক্ষিতে বিবেচনা করে, তবে অবশ্যই এটি জয়ের জন্য নির্ধারিত হবে। এবং এটি নীতি দ্বারা পরিচালিত হতে পারে: "আমার যা আমার, এবং যা আপনার - আমরা দেখব।" বল প্রয়োগে যা চাও তা অর্জন করা গেলে সহযোগিতা কেন?

"না" শুনতে না পাওয়ার জন্য, আপনাকে অবশ্যই সহযোগিতার পাঁচটি বাধা অতিক্রম করতে হবে: আপনার প্রতিক্রিয়া, তাদের আবেগ, তাদের মনোভাব, তাদের অসন্তুষ্টি এবং তাদের শক্তি। এটা বিশ্বাস করা সহজ যে বাধা-নির্মাণ, আক্রমনাত্মকতা এবং ধূর্ত সাবটারফিউজ বিরোধী পক্ষের অন্তর্নিহিত বৈশিষ্ট্য এবং এটি সম্পর্কে আপনি কিছুই করতে পারবেন না। যাইহোক, যদি আপনি এই আচরণটি নির্ধারণ করে এমন উদ্দেশ্যগুলির জন্য সঠিক পদ্ধতির বিকাশ করতে পারেন তবে তাদের আচরণকে প্রভাবিত করা আপনার ক্ষমতার মধ্যে রয়েছে।

ব্রেকআউট কৌশল

এই বইটি সহযোগিতার সমস্ত পাঁচটি বাধা অতিক্রম করার জন্য ডিজাইন করা একটি পাঁচ-পদক্ষেপের কৌশল প্রস্তাব করে- ব্রেকথ্রু নেগোসিয়েশন কৌশল।

এই কৌশলটির অর্থ নেভিগেশনের সাথে সাদৃশ্য বুঝতে সাহায্য করবে। ন্যাভিগেটর প্রায় কখনই লক্ষ্যে পৌঁছাতে পারে না যদি সে এটির জন্য সরাসরি একটি কোর্স করে। তার এবং তার গন্তব্যের মধ্যে আরও বেশি বাধা তৈরি হবে: প্রবল বাতাস এবং জোয়ার, প্রাচীর এবং অগভীর, ঝড় এবং ঝড়ের কথা উল্লেখ না করা। আপনার গন্তব্যে পৌঁছানোর জন্য, একজন অভিজ্ঞ ন্যাভিগেটরের মতো আপনাকে অবশ্যই ক্রমাগত গতিপথ পরিবর্তন করতে হবে — আপনার রুট জিগজ্যাগ।

একই নীতিগুলি আলোচনার ক্ষেত্রে প্রযোজ্য। আপনার লক্ষ্য একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তি. সরাসরি রুট (প্রথমে আগ্রহের উপর ফোকাস করা এবং তারপরে সেই আগ্রহগুলি পূরণ করার বিকল্পগুলি প্রস্তাব করা) সহজ এবং আকর্ষণীয় দেখায়। কিন্তু তীক্ষ্ণ প্রতিক্রিয়া এবং শক্তিশালী আবেগ, কঠিন অবস্থান, অসন্তোষ এবং আগ্রাসনের বাস্তব জগতে, সরাসরি উপায়ে একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তিতে পৌঁছানো প্রায়শই অসম্ভব। ব্যর্থতার মুখোমুখি না হওয়ার জন্য, আপনাকে কৌশল করতে হবে—অর্থাৎ, গোলমুখে লক্ষ্যের দিকে এগিয়ে যেতে হবে।

যুগান্তকারী কৌশলের সারমর্ম হল পরোক্ষ কর্ম। কৌশলের জন্য আপনাকে কঠিন পরিস্থিতিতে আপনার স্বাভাবিক প্রবৃত্তির বিরুদ্ধে কাজ করতে হবে। যখন অন্য পক্ষ বাধা দেয় বা আক্রমণ চালায়, তখন আপনি সদয় প্রতিক্রিয়া জানাতে প্রলুব্ধ হন। শত্রুতার মুখোমুখি হলে, আপনি একটি তর্কের মধ্যে পড়েন এবং একটি অযৌক্তিক মনোভাব আপনাকে প্রত্যাখ্যান করতে বাধ্য করে। প্রতিপক্ষের অস্থিরতা আপনাকে তার উপর চাপ দিতে চায় এবং শত্রুর আগ্রাসন আপনাকে আগ্রাসনের প্রতিশোধ নিতে ঠেলে দেয়। যাইহোক, এই ধরনের প্রতিক্রিয়া শুধুমাত্র হতাশার দিকে পরিচালিত করবে - আপনি অন্য কারও নিয়ম অনুসারে অন্য কারও খেলা খেলছেন।

আলোচক হিসেবে আপনার একমাত্র সুযোগ খেলার নিয়ম পরিবর্তন করুন। অন্যের নিয়মে খেলার পরিবর্তে, অন্য পক্ষকে আপনার পদ্ধতি বুঝতে এবং গ্রহণ করতে দিন, যা একসাথে সমস্যার সমাধান করা। সেরা বেসবল খেলোয়াড়দের একজন, সাদাহারা ওহ (আপনি তাকে জাপানি বেবে রুথ বলতে পারেন) একবার তার সাফল্যের রহস্য প্রকাশ করেছিলেন। তিনি বলেছিলেন যে তিনি বিরোধী সার্ভারকে অংশীদার হিসাবে দেখেন, প্রতিটি পরিবেশন তাকে স্কোর করার সুযোগ দেয়। সফল আলোচকরা একই কাজ করে: তারা পারস্পরিক উপকারী চুক্তিতে পৌঁছানোর সুযোগে অন্য পক্ষকে অংশীদার হিসাবে বিবেচনা করে। জাপানি মার্শাল আর্টে - যেমন জুডো, জুজিৎসু এবং আইকিডো - প্রধান নীতিগুলির মধ্যে একটি হল প্রতিপক্ষের সাথে নিজের শক্তির সরাসরি বিরোধিতা এড়ানো। যেহেতু প্রতিরোধ ভাঙার চেষ্টা কেবল এটিকে শক্তিশালী করে, তাই আপনি শত্রুর প্রতিরোধকে বাইপাস করার চেষ্টা করছেন। এভাবেই ব্রেকথ্রু তৈরি হয়।

ব্রেকআউট কৌশল অন্য দিকে একজনের অবস্থান আরোপ করা জড়িত নয়. বাইরে থেকে একটি নতুন ধারণা আনার পরিবর্তে, আপনি বিরোধী দলকে নিজেরাই এটি তৈরি করতে সহায়তা করেন। আপনি তাদের কি করবেন তা বলবেন না, তবে তাদের নিজের জন্য সিদ্ধান্ত নিতে দিন। আপনি তাদের দৃষ্টিভঙ্গি পরিবর্তন করতে বাধ্য করেন না, তবে আপনি শেখার জন্য শর্ত তৈরি করেন। শুধুমাত্র তারা নিজেরাই তাদের প্রতিরোধ কাটিয়ে উঠতে পারে, আপনার কাজ তাদের সাহায্য করা।

সহযোগিতামূলক সমস্যা সমাধানের প্রতিরোধ উপরে তালিকাভুক্ত পাঁচটি বাধা দ্বারা নির্ধারিত হয়। একজন ব্রেকআউট আলোচক হিসেবে, আপনাকে অবশ্যই একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তিতে না এবং হ্যাঁ এর মধ্যে বাধাগুলি সরিয়ে ফেলতে হবে। প্রতিটি বাধার নিজস্ব কৌশল পদক্ষেপ রয়েছে।

  • প্রথম ধাপ. যেহেতু প্রথম বাধাটি আপনার স্বাভাবিক প্রতিক্রিয়া, তাই প্রথম পদক্ষেপটি সেই প্রতিক্রিয়াকে দমন করা। একসাথে সমস্যাগুলি সমাধান করতে, আপনাকে অবশ্যই মানসিক শান্তি বজায় রাখতে হবে এবং লক্ষ্য অর্জনের দিকে মনোনিবেশ করতে হবে। পুরো পরিস্থিতি দেখার জন্য একটি দরকারী কৌশল হল কল্পনা করা যে আপনি একটি ব্যালকনিতে দাঁড়িয়ে আলোচনার দিকে তাকিয়ে আছেন। যুগান্তকারী কৌশলের প্রথম ধাপ হল বারান্দায় আরোহণ করা।
  • ধাপ দুই. পরবর্তী বাধাটি আপনাকে অতিক্রম করতে হবে অন্য পক্ষের নেতিবাচক আবেগ, যার মধ্যে রয়েছে রক্ষণশীলতা, ভয়, সন্দেহ এবং শত্রুতা। একটি তর্ক করা খুব সহজ, কিন্তু আপনি প্রলোভন দেওয়া উচিত নয়. আপনার আবেগের সাথে মোকাবিলা করার পরে, আপনাকে অবশ্যই অন্য পক্ষকে একই কাজ করতে সহায়তা করতে হবে। যৌথ সমস্যা সমাধানের জন্য একটি অনুকূল জলবায়ু তৈরি করতে, অংশীদারদের নেতিবাচক আবেগ অপসারণ করা প্রয়োজন। এটি করার জন্য, আপনাকে অবশ্যই তাদের প্রত্যাশার বিপরীতে কাজ করতে হবে। তারা আশা করে যে আপনি একজন প্রতিপক্ষের মতো আচরণ করবেন। পরিবর্তে, আপনার বিরোধীদের কথা শুনে, তাদের যুক্তি এবং অনুভূতি স্বীকার করে, তাদের সাথে একমত হওয়া এবং সম্মান দেখানোর মাধ্যমে আপনার অন্য পথে যাওয়া উচিত। আপনি যদি বসতে চান এবং সমস্যার সমাধান শুরু করতে চান তবে আপনাকে তাদের পাশে যেতে হবে।
  • পদক্ষেপ তিন। এখন সমস্যা সমাধানের জন্য একসাথে কাজ শুরু করার সময়। এটি করা কঠিন যদি অন্য পক্ষ তার অবস্থান থেকে এক ধাপ পিছু হটে না এবং আপনার আত্মসমর্পণ অর্জনের চেষ্টা করে। আপনি তাদের প্রস্তাব প্রত্যাখ্যান করার একটি স্বাভাবিক ইচ্ছা আছে, কিন্তু এটি শুধুমাত্র তাদের একগুঁয়েতা বৃদ্ধি করবে। উল্টোটা করো। বাক্যটি শুনুন এবং সমস্যা সমাধানের প্রয়াসে এটি পুনর্বিন্যাস করুন। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, আপনি বিপরীত দিকের অবস্থানের সাথে পরিচিত হতে পারেন এবং উদ্দেশ্যগুলি খুঁজে বের করার চেষ্টা করতে পারেন: “অনুগ্রহ করে আরও বিশদে ব্যাখ্যা করুন। আমি বুঝতে চাই তোমার কেন এটা দরকার।" আপনার বিরোধীরা সমস্যা সমাধানে সত্যিই আগ্রহী এমন আচরণ করুন। এইভাবে, ব্রেকআউট কৌশলের তৃতীয় ধাপ হল ফ্রেম পরিবর্তন করা।
  • ধাপ চার. এমনকি যদি আপনি যৌথ সমস্যা সমাধানের প্রক্রিয়ায় অন্য পক্ষকে জড়িত করতে সক্ষম হন, একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তি এখনও অনেক দূরে থাকতে পারে। আলোচনাকারী অংশীদাররা অসন্তুষ্ট বোধ করতে পারে এবং চুক্তির সুবিধা নিয়ে সন্দেহ করতে পারে। আপনি সম্ভবত তাদের উপর চাপ দিতে চান, কিন্তু এটি শুধুমাত্র প্রতিরোধ বৃদ্ধি করবে। উল্টোটা করো। একজন চীনা ঋষি যেমন বলেছিলেন, একজনকে অবশ্যই "একটি সোনার সেতু তৈরি করতে হবে" যা তাদের অবস্থানকে একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তির সাথে সংযুক্ত করে। আপনাকে অবশ্যই তাদের এবং আপনার আগ্রহের মধ্যে ব্যবধান দূর করতে হবে। তাদের মুখ বাঁচাতে সাহায্য করুন এবং আলোচনার ফলাফলকে তাদের বিজয় হিসাবে গ্রহণ করুন। চতুর্থ ধাপ যুগান্তকারী কৌশল তাদের জন্য একটি সোনার সেতু নির্মাণ করা হয়.
  • ধাপ পাঁচ. আপনার সর্বোত্তম প্রচেষ্টা সত্ত্বেও, অন্য পক্ষ এখনও অসহযোগী হতে পারে, তারা নিশ্চিত যে তারা আপনাকে শক্তি দ্বারা পরাজিত করতে পারে। এই পর্যায়ে, সংঘর্ষ বাড়ানোর প্রলোভন রয়েছে। যাইহোক, হুমকি এবং জবরদস্তি সাধারণত প্রতিরোধের সাথে মিলিত হয়, যার ফলে ব্যয়বহুল এবং নিষ্ফল যুদ্ধ হয়। বিকল্পটি হ'ল সংঘাত বাড়াতে নয়, শিক্ষা দেওয়ার জন্য শক্তি প্রয়োগ করা। অপর পক্ষকে আলোচনার টেবিলে ফিরিয়ে আনতে একজন আলোচক হিসেবে আপনার শক্তিকে শক্তিশালী করুন। আপনার বিরোধীদের দেখান যে তারা নিজেরাই জিততে পারে না - শুধুমাত্র আপনার সাথে একসাথে। এইভাবে, যুগান্তকারী কৌশলের পঞ্চম ধাপ হল শেখার জন্য শক্তি ব্যবহার করা।

এই পদক্ষেপগুলির ক্রম অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। প্রথমে নিজের সাথে কাজ না করে আপনি অন্য পক্ষের নেতিবাচক আবেগকে নির্বাপিত করতে সক্ষম হবেন না। আপনি একটি সমস্যার একটি ভাগ করা সমাধানে গেমটি পরিবর্তন না করা পর্যন্ত একজন অংশীদারের জন্য একটি সোনার সেতু তৈরি করা কঠিন। তবে এর অর্থ এই নয় যে, উদাহরণস্বরূপ, প্রথম পদক্ষেপ নেওয়ার পরে, আপনাকে এই পর্যায়টি সম্পূর্ণ বিবেচনা করা উচিত। বিপরীতে, সমগ্র আলোচনা প্রক্রিয়া জুড়ে, আপনার উচিত "বারান্দায় যাওয়া"। আপনার বিরোধীদের রাগ বা হতাশা লক্ষ্য করার সাথে সাথে আপনার তাদের দিকে একটি পদক্ষেপ নেওয়া উচিত। আলোচনার প্রক্রিয়াটিকে একটি সিম্ফনির সাথে তুলনা করা যেতে পারে, যেখানে বিভিন্ন যন্ত্র একের পর এক প্রবেশ করে এবং তারপরে তাদের অংশগুলিকে একেবারে শেষ পর্যন্ত নিয়ে যায়।

যুগান্তকারী কৌশলটি যে কারো জন্য প্রয়োগ করা যেতে পারে—একজন খিটখিটে বস, একজন আবেগপ্রবণ কিশোর, একজন প্রতিকূল সহকর্মী, অথবা একজন অপ্রত্যাশিত ক্লায়েন্ট। এটি যুদ্ধ এড়াতে খুঁজছেন এমন কূটনীতিকদের দ্বারা, আইনজীবীদের দ্বারা ব্যবহার করা যেতে পারে যাদের একটি ব্যয়বহুল মামলার প্রয়োজন নেই, বা বিবাহ বাঁচানোর চেষ্টাকারী স্বামীদের দ্বারা।

কোন দুটি মানুষ এবং পরিস্থিতি একই নয়, তাই আপনার নিজস্ব কৌশল বিকাশ করতে, আপনাকে অবশ্যই একটি যুগান্তকারী কৌশলের মৌলিক নীতিগুলিকে নির্দিষ্ট পরিস্থিতির জ্ঞানের সাথে একত্রিত করতে হবে। এমন কোন ম্যাজিক রেসিপি নেই যা কোন আলোচনায় সাফল্যের নিশ্চয়তা দেয়। কিন্তু ধৈর্য, ​​অধ্যবসায় এবং একটি যুগান্তকারী কৌশল আলোচনার সবচেয়ে কঠিন সময়েও আপনি যা চান তা পাওয়ার সম্ভাবনাকে বাড়িয়ে তুলবে।

নিম্নলিখিত অধ্যায়গুলি একটি যুগান্তকারী কৌশলের পাঁচটি ধাপের বিশদ বিবরণ দেয় এবং বাস্তব জীবনের উদাহরণ দিয়ে চিত্রিত করে সেগুলি বাস্তবায়নের নির্দিষ্ট উপায়গুলি প্রদান করে৷ প্রথমত, যদিও, কার্যকর আলোচনার চাবিকাঠি কী সে সম্পর্কে একটি প্রস্তাবনা রয়েছে: প্রস্তুতি।

প্রস্তাবনা প্রস্তুতি, প্রস্তুতি এবং আরও প্রস্তুতি

আমি একবার ব্রিটিশ কূটনীতিক লর্ড ক্যারেন্ডনকে জিজ্ঞাসা করেছিলাম যে তিনি সরকারের জন্য বহু বছরের সফল কাজ থেকে প্রধান শিক্ষাটি কী শিখেছিলেন। "মূল পাঠ," তিনি উত্তর দিয়েছিলেন, "আমি আমার কর্মজীবনের একেবারে শুরুতে শিখেছিলাম, যখন আমি স্থানীয় কর্তৃপক্ষের প্রতিনিধিদের একজনের উপদেষ্টা হিসাবে মধ্যপ্রাচ্যে নিযুক্ত হয়েছিলাম। আমার বসকে প্রতিদিন একটি নির্দিষ্ট গ্রামে আসতে হতো বিরোধ নিষ্পত্তি করতে এবং অন্যান্য গুরুত্বপূর্ণ সমস্যা সমাধানের জন্য। তার আগমন একটি সত্যিকারের মহামারীর সৃষ্টি করেছিল - স্থানীয়রা তাকে অনুরোধ করে ঘেরাও করেছিল এবং কফি দেওয়ার জন্য একে অপরের সাথে লড়াই করেছিল। আর এভাবেই চলল সন্ধ্যা পর্যন্ত, যতক্ষণ না আমরা চলে যাই। এইরকম পরিবেশে, তিনি সহজেই তার সফরের উদ্দেশ্য ভুলে যেতে পারেন, যদি একটি সাধারণ অভ্যাস না হয় ...

গ্রামে ঢোকার আগে রাস্তার ধারে জীপ থামিয়ে জিজ্ঞেস করতেন, “আজ এই গ্রামে আমরা কী করতে যাচ্ছি?” আমরা একসাথে এই প্রশ্নের উত্তর দিলাম এবং তারপরে এগিয়ে গেলাম। দিনের শেষে গ্রাম থেকে বের হয়ে আবার রাস্তার পাশে জীপ থামিয়ে জিজ্ঞেস করলেন: “কেমন কাজ করলাম? আপনি যা করতে সেট করেছেন তা কি আপনি সম্পন্ন করতে পেরেছেন?»

এই সহজ অভ্যাসটিই ক্যারেন্ডনের শেখা প্রধান পাঠ। প্রতিটি মিটিং এর আগে প্রস্তুতি নিতে হবে। প্রতিটি সভার পরে, অগ্রগতি মূল্যায়ন করা, কৌশল সংশোধন করা এবং একটি নতুন রাউন্ডের জন্য প্রস্তুত করা প্রয়োজন। কার্যকর আলোচনার গোপনীয়তা সহজ: প্রস্তুত করুন, প্রস্তুত করুন, প্রস্তুত করুন।

প্রস্তুতির মানের উপর নির্ভর করে বেশিরভাগ আলোচনা শুরু হওয়ার আগেই জিতে যায় বা হেরে যায়। যে কেউ একটি সফল "ইমপ্রোভাইজেশন" আশা করে প্রায়ই গভীরভাবে ভুল হয়। এমনকি যদি এই ধরনের লোকেরা একটি চুক্তিতে পৌঁছাতে পরিচালনা করে, তারা প্রায়শই পারস্পরিক সুবিধার সুযোগগুলি মিস করে যা প্রস্তুতি থেকে আসতে পারে। আলোচনা যত জটিল হবে, প্রস্তুতি ততই নিবিড় হওয়া উচিত।

যখন প্রস্তুতির কথা আসে, তখন অনেক লোক হতাশার সাথে তাদের হাত তুলে দেয়: "কিন্তু আমি প্রস্তুতিতে সময় নষ্ট করতে পারি না!" মনে হচ্ছে প্রস্তুতি তাদের করণীয় তালিকার নীচে রয়েছে। হয় একটি ফোন কল বেজে উঠবে, একটি জরুরী উত্তরের প্রয়োজন, অথবা আপনাকে এমন একটি মিটিংয়ে ছুটে যেতে হবে যা আপনি মিস করতে পারবেন না, অথবা পরিবারের মধ্যে একটি জরুরী সমস্যা দেখা দেবে …

আসলে, আপনি প্রস্তুত না করার সামর্থ্য নেই। প্রস্তুতির জন্য সময় নিন, এমনকি যদি এর অর্থ আলোচনাকে ছোট করা হয়। আলোচনার কার্যকারিতা উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পাবে যদি তাদের অংশগ্রহণকারীরা প্রস্তুতির জন্য বরাদ্দকৃত বেশির ভাগ সময় ব্যয় করে এবং আলোচনার জন্য কম খরচ করে।

কোন সন্দেহ নেই যে বেশিরভাগ ক্ষেত্রে আমরা কঠোর সময় ফ্রেমের অধীনে কাজ করি। নিম্নলিখিত আলোচনা প্রস্তুতির টিপস এই সীমাবদ্ধতা অ্যাকাউন্টে নেয়। এই সুপারিশগুলি (দ্রুত প্রস্তুতির টেবিলটি বইয়ের শেষে পরিশিষ্টে দেওয়া হয়েছে) মাত্র পনের মিনিটের মধ্যে সম্পন্ন করা যেতে পারে। অঙ্গুষ্ঠের নিয়ম হল: অন্য পক্ষের সাথে মিথস্ক্রিয়া করার প্রতি মিনিটের জন্য প্রস্তুতির এক মিনিট।

কিন্তু আলোচনার জন্য কীভাবে প্রস্তুতি নেওয়া উচিত? আলোচনায়, ভ্রমণের মতোই, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিসটি একটি ভাল মানচিত্র।

একটি চুক্তি একটি রুট প্লট

একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তির পথটি পাঁচটি গুরুত্বপূর্ণ পয়েন্ট দ্বারা চিহ্নিত করা হয়েছে। এগুলি হল স্বার্থ, এই স্বার্থগুলিকে সন্তুষ্ট করার বিকল্প, দ্বন্দ্বের ন্যায্য সমাধানের জন্য মান, আলোচনার বিকল্প এবং প্রস্তাবগুলি।

1. আগ্রহ

একটি নিয়ম হিসাবে, আলোচনা শুরু হয় যখন একটি পক্ষের অবস্থান অন্য পক্ষের অবস্থানের সাথে বিরোধিতা করে। সাধারণ ট্রেডিংয়ে, আপনার অবস্থান আগে থেকেই নির্ধারণ করা আপনার জন্য যথেষ্ট। যাইহোক, সমস্যার যৌথ সমাধান উভয় পক্ষের অবস্থান নির্ধারণকারী স্বার্থের প্রতি একটি আপীল অনুমান করে। এই ধারণাগুলির মধ্যে পার্থক্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ। একটি অবস্থান হল একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজনীয়তা যা ডলার, সেন্ট, শর্তাবলী এবং শর্তাবলীতে প্রকাশ করা হয়। আগ্রহগুলি হল অস্পষ্ট উদ্দেশ্য যা আপনাকে একটি নির্দিষ্ট অবস্থান নিতে অনুপ্রাণিত করে, অর্থাৎ প্রয়োজন, আকাঙ্ক্ষা, উদ্বেগ, ভয় এবং আকাঙ্ক্ষা। উভয় পক্ষকে সন্তুষ্ট করে এমন একটি চুক্তি তৈরি করতে, আপনাকে প্রথমে প্রতিটি পক্ষের স্বার্থ খুঁজে বের করতে হবে।

আপনার আগ্রহ প্রকাশ করুন. আপনি যদি আপনার গন্তব্য না জানেন তবে আপনি সেখানে পৌঁছাতে পারবেন না। উদাহরণ স্বরূপ, ধরা যাক আপনার কাছে একজন অদম্য ক্লায়েন্ট আছে যিনি আপনার পরিষেবার প্রাথমিক মূল্যের উপর জোর দেন। একই সময়ে, তিনি অতিরিক্ত কাজের ব্যয়কে উপেক্ষা করেন, যার প্রয়োজনীয়তা আগে থেকে অনুমান করা যায়নি। এই ধরনের আলোচনায়, আপনার অবস্থান নিম্নরূপ প্রকাশ করা যেতে পারে: "আমি অতিরিক্ত খরচের জন্য ত্রিশ শতাংশ দাম বাড়াতে চাই।" দাম বাড়াতে আপনার আগ্রহ হতে পারে লাভ ধরে রাখা এবং গ্রাহককে খুশি রাখা। আপনার নিজের আগ্রহ খুঁজে বের করা একটি সহজ প্রশ্ন সাহায্য করে: কেন? আমি কেন এটা চাই? আমি কি সমস্যা সমাধান করার চেষ্টা করছি?

গুরুত্বের ক্রমানুসারে আপনার আগ্রহগুলি বিতরণ করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ। অন্যথায়, আপনি একটি অপ্রয়োজনীয় স্বার্থ উৎসর্গ করার খুব সাধারণ ভুল করতে পারেন। যদি ক্লায়েন্টের সাথে সম্পর্কটি খুব লাভজনক হওয়ার প্রতিশ্রুতি দেয় তবে এই আগ্রহটিকে সর্বোচ্চ অগ্রাধিকার দেওয়া যেতে পারে। এই প্রকল্পে লাভ করার আগ্রহ পটভূমিতে ম্লান হতে পারে এবং তালিকার তৃতীয়টি হবে বিনামূল্যে অতিরিক্ত কাজের নজির তৈরি না করার ইচ্ছা।

অন্য পক্ষের স্বার্থ খুঁজে বের করুন। আলোচনা একটি দ্বিমুখী রাস্তা। সাধারণত আপনি অন্য পক্ষের স্বার্থকে সন্তুষ্ট না করে নিজের স্বার্থ পূরণ করতে পারেন না। অতএব, তাদের আগ্রহগুলি বোঝা খুব গুরুত্বপূর্ণ - আপনার নিজের চেয়ে কম গুরুত্বপূর্ণ নয়। সম্ভবত একজন অদম্য ক্লায়েন্ট বাজেটের মধ্যে থাকা এবং বসের প্রশংসা অর্জনের বিষয়ে উদ্বিগ্ন।

আমার মনে আছে আমার চাচা মেল তার পঁচিশতম বার্ষিকীতে হার্ভার্ড ল স্কুলে আমার অফিসে এসেছিলেন। তিনি আমাকে একপাশে টেনে নিয়ে বললেন, “আপনি জানেন, বিল, হার্ভার্ড ল স্কুলে যা শিখেছি তা ভুলে যেতে আমার পঁচিশ বছর লেগেছে। কারণ এখানে আমাকে শেখানো হয়েছিল যে জীবনের একমাত্র গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল ঘটনা। কে সঠিক আর কোনটি ভুল. এটা বুঝতে আমার পঁচিশ বছর লেগেছে যে, মানুষ কিভাবে ঘটনাগুলোকে উপলব্ধি করে তা হল সত্যের চেয়ে গুরুত্বপূর্ণ না হলেও। আপনি যদি এটি বুঝতে না পারেন তবে আপনি কখনই কার্যকরভাবে চুক্তি বন্ধ করতে বা বিরোধগুলি সমাধান করতে পারবেন না।"

আলোচনার শিল্পের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল নিজেকে অন্য পক্ষের জায়গায় রাখার ক্ষমতা। আপনি যদি তাদের দৃষ্টিভঙ্গি পরিবর্তন করার চেষ্টা করেন তবে আপনাকে প্রথমে সেই মতামতগুলি বুঝতে হবে।

কিন্তু আপনি কিভাবে অন্য পক্ষের স্বার্থ সম্পর্কে জানতে পারেন? শুধুমাত্র তাদের দৃষ্টিকোণ থেকে সমস্যাটি দেখার চেষ্টা করুন এবং বুঝতে পারেন যে তারা কোন বিষয়ে সবচেয়ে বেশি যত্নশীল। তারপরে নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন: তাদের সাথে ব্যবসা করা কি আদৌ কঠিন, নাকি এটি আদর্শ থেকে একটি অস্থায়ী বিচ্যুতি? তাদের পেশাগত বা ব্যক্তিগত জীবনের কোন ঘটনাগুলি আপনার প্রতি তাদের মনোভাবকে প্রভাবিত করতে পারে? সৎ এবং ন্যায্য আলোচক হওয়ার জন্য তাদের কি খ্যাতি আছে? যদি সময় অনুমতি দেয়, আপনি তাদের কাছের লোকদের সাথে কথা বলতে পারেন — বন্ধু, সহপাঠী, ক্লায়েন্ট এবং অধস্তনদের সাথে। আপনি বিরোধী পক্ষ সম্পর্কে যত বেশি শিখবেন, এটিকে প্রভাবিত করার সম্ভাবনা তত বেশি।

2। বিকল্প

উভয় পক্ষের স্বার্থ চিহ্নিত করার উদ্দেশ্য হল এই স্বার্থগুলি পূরণ করার জন্য অ-মানক বিকল্পগুলি পাওয়া যাবে কিনা তা নির্ধারণ করা৷ পারস্পরিকভাবে উপকারী বিকল্পের উদ্ভাবন একটি আলোচকের প্রধান সুযোগ। কার্যকরী আলোচকরা কেবল পরিচিত আকারের একটি পাই কাটবেন না। তারা প্রথমে এই পাই বড় করার উপায় খোঁজে।

নিজের অবস্থান বজায় রাখা সবসময় সম্ভব হয় না, তবে প্রায়শই কারও স্বার্থ পূরণ করা সম্ভব হয়। আপনি হয়ত ত্রিশ শতাংশ দাম বাড়াতে পারবেন না, তবে আপনি এমন একটি বিকল্প নিয়ে আসতে পারেন যা আপনাকে এই প্রকল্প থেকে লাভ করতে এবং একই সাথে ক্লায়েন্টকে সন্তুষ্ট করতে দেয়। ক্লায়েন্টের কর্মীদের কিছু অতিরিক্ত কাজ স্থানান্তর করা কি সম্ভব? আর আগামী অর্থবছর পর্যন্ত প্রকল্পের মেয়াদ বাড়ালে যাতে বাড়তি খরচ পরবর্তী বছরের বাজেটে অন্তর্ভুক্ত হয়? এবং ভবিষ্যতে উল্লেখযোগ্য পরিমাণ কাজের বিষয়ে একটি চুক্তিতে প্রবেশ করে এই প্রকল্পে লাভের হ্রাসের জন্য ক্ষতিপূরণ করা কি সম্ভব? কিন্তু আপনি যদি ক্লায়েন্টকে দেখাতে পারেন যে অতিরিক্ত কাজের ফলে উল্লেখযোগ্য খরচ সাশ্রয় হবে, যার মধ্যে কিছু এই কাজের জন্য অর্থ প্রদানের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে?

আলোচনার একটি খুব সাধারণ ভুল হল একমাত্র সমাধান, অর্থাৎ শুরুর অবস্থান থেকে দূরে সরে যেতে না পারা। বেশ কয়েকটি বিকল্পের অস্তিত্ব স্বীকার করে, আপনি নতুন সম্ভাবনার পথ খুলে দেন, যার মধ্যে একটি অন্য পক্ষকে সন্তুষ্ট করার সাথে সাথে আপনার স্বার্থ পরিবেশন করতে পারে।

নতুন বিকল্প উদ্ভাবনের সবচেয়ে বড় বাধা হল আমাদের নিজের মাথার ছোট্ট ভয়েস যা পুনরাবৃত্তি করে, "এটি কাজ করবে না।" সমালোচনামূলক বিশ্লেষণ এবং মূল্যায়নের মতো চিন্তার গুরুত্বপূর্ণ উপাদানগুলি কল্পনাকে দমিয়ে দিতে পারে। অতএব, এই ফাংশনগুলি আলাদা করা ভাল। কয়েক মিনিটের জন্য বিচার করা থেকে বিরত থাকুন এবং যতটা সম্ভব ধারণা নিয়ে আসার চেষ্টা করুন। যেগুলি প্রথম নজরে অদ্ভুত বলে মনে হয় সেগুলিকে বাদ দেবেন না - মনে রাখবেন যে মানবজাতির অনেকগুলি বিস্ময়কর উদ্ভাবন অদ্ভুত ধারণাগুলির সাথে শুরু হয়েছিল, সবাই প্রত্যাখ্যান করেছিল। যতটা সম্ভব বুদ্ধিমত্তার মাধ্যমে, আপনি সেগুলিকে বিশ্লেষণ করতে পারবেন এবং মূল্যায়ন করতে পারবেন যে তারা কতটা ভালোভাবে আপনার আগ্রহ এবং অন্য পক্ষের স্বার্থ মেটাতে সক্ষম।

3. মান

একবার আপনি পাইটি বড় করে ফেললে, এটি কীভাবে বিভক্ত করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করার সময় এসেছে। কিন্তু কীভাবে আপনি একসাথে উপযুক্ত বিকল্পটি বেছে নিতে পারেন যদি আপনার আগ্রহগুলি বিপরীত দিকের স্বার্থ থেকে বিচ্ছিন্ন হয়? ক্লায়েন্ট কাজের জন্য যতটা সম্ভব কম অর্থ দিতে চায় এবং আপনি আরও পেতে চান। এই দ্বন্দ্বের সমাধান কিভাবে? সম্ভবত সবচেয়ে সাধারণ পদ্ধতি একটি বিবাদ হয়। প্রতিটি পক্ষই তাদের অবস্থানের উপর জোর দেয়, শত্রুকে আত্মসমর্পণ করতে বাধ্য করার চেষ্টা করে। পুরো অসুবিধা এই সত্য যে কেউ আত্মসমর্পণ করতে চায় না। যোগ্যতা নিয়ে বিরোধ খুব দ্রুত উচ্চাকাঙ্ক্ষার সংঘর্ষে পরিণত হয়। একজন ব্যক্তি যে হার মানতে বাধ্য হয় সে তার পরাজয়ের কথা মনে রাখে এবং পরের বার প্রতিশোধ নেওয়ার চেষ্টা করে - যদি পরের বার থাকে।

সফল আলোচকরা একটি ন্যায্য এবং পারস্পরিকভাবে উপকারী চুক্তির জন্য নির্বাচন প্রক্রিয়াটিকে একটি যৌথ অনুসন্ধানে পরিণত করে সংঘর্ষ এড়ায়। তারা উভয় পক্ষের ইচ্ছার স্বাধীন ন্যায্য মান উপর ভিত্তি করে. একটি স্বাধীন মান হল একটি ন্যায্য সমাধান খোঁজার মাপকাঠি। এই ধরনের সাধারণ মানগুলি হল বাজারমূল্য, সমতা, আইন, এমনকি আগের বিবাদের সমাধানের উপায়।

মানদণ্ডের বড় সুবিধা হল যে উভয় পক্ষই কোন বিষয়ে এক পক্ষ অন্য পক্ষকে স্বীকার করে নেওয়ার জন্য জোর দেওয়ার পরিবর্তে, যা ন্যায্য বলে বিবেচিত হয় তাতে একমত হতে সক্ষম হয়। একজন ক্লায়েন্টের পক্ষে বাজারের হারের মতো একটি স্ট্যান্ডার্ডের সাথে সম্মত হওয়া সহজ কারণ আপনি এটি চার্জ করেছেন মাত্র একটি ফি প্রদান করার চেয়ে।

এই কারণে, আপনাকে আলোচনার প্রক্রিয়ায় কোন মান উল্লেখ করা যেতে পারে তা আগে থেকেই বিবেচনা করা উচিত। বাড়ির প্রস্তুতির মধ্যে বাজার মূল্য, বৈজ্ঞানিক মানদণ্ড, খরচ, পেশাদার মান এবং নজিরগুলির একটি বিশ্লেষণ অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। বোঝানোর জন্য যুক্তি দিয়ে নিজেকে সজ্জিত করুন।

4. বিকল্প

প্রায়শই, লোকেরা যা চায় তা পাওয়ার অভিপ্রায় নিয়ে আলোচনায় আসে এবং গুরুতর সমস্যার সম্মুখীন হওয়ার পরেই বিকল্পগুলি বিবেচনা করা শুরু করে। এটি একটি ক্লাসিক ভুল। বিকল্পের জ্ঞান আপনার আগ্রহ পূরণে সাফল্য নির্ধারণ করতে পারে।

একটি আলোচনার লক্ষ্য একটি চুক্তি হতে হবে না. আসল বিষয়টি হল যে একটি চুক্তি শুধুমাত্র স্বার্থ পূরণের একটি উপায়। আলোচনার উদ্দেশ্য হ'ল আপনার স্বার্থে আরও কী রয়েছে তা খুঁজে বের করা: একটি চুক্তি বা নেগোসিয়েটেড এগ্রিমেন্টের (বিএটি) সেরা বিকল্প৷

খেলা থেকে প্রস্থান করার সময় NAOS একটি বিকল্প। এটি একটি চুক্তির অনুপস্থিতিতে কর্মের সবচেয়ে যুক্তিসঙ্গত পদ্ধতি। আপনি যদি বেতন বৃদ্ধির জন্য আপনার বসের সাথে আলোচনা করছেন, তাহলে আপনার সেরা বিকল্প হতে পারে অন্য ফার্মের জন্য কাজ করা। আপনি যদি একজন বিক্রয়কর্মীর সাথে ঝগড়া করেন, ডিপার্টমেন্ট ম্যানেজারের সাথে কথা বলা বা অন্য দোকানের পরিষেবাগুলি ব্যবহার করাকে BAT হিসাবে বিবেচনা করা যেতে পারে। ঘটনা যে দুটি রাষ্ট্র বাণিজ্য শর্তাবলী নিয়ে তর্ক করছে, একটি আন্তর্জাতিক আদালত সর্বোত্তম বিকল্প হতে পারে। একটি নিয়ম হিসাবে, NAOS-এ যাওয়া অতিরিক্ত খরচের দিকে নিয়ে যায় এবং সম্পর্ককে আরও খারাপ করে — যার কারণে আপনি আলোচনা করছেন, সমস্যার সর্বোত্তম সমাধান খোঁজার চেষ্টা করছেন।

NAOS প্রতিটি আলোচকের শক্তি নির্ধারণ করে। একজন আলোচক হিসেবে আপনার শক্তি অন্য পক্ষের চেয়ে বড়, বয়স্ক বা ধনী হওয়ার দ্বারা নির্ধারিত হয় না, বরং আলোচনা করা হচ্ছে সমাধানের সেরা বিকল্পের গুণমানের দ্বারা। একটি কার্যকর NAOS আপনাকে আপনার লক্ষ্যে পৌঁছানোর সুবিধা দেয়। NAOS যত ভালো, আপনি তত শক্তিশালী।

আপনার NAOS সংজ্ঞায়িত করুন। আলোচনা করা হচ্ছে সমাধানের সর্বোত্তম বিকল্প মাপকাঠি হওয়া উচিত যার দ্বারা আপনি একটি সম্ভাব্য চুক্তিতে পৌঁছান। NEA ডিজাইন করার সময় আপনার তিন ধরনের বিকল্প বিবেচনা করা উচিত।

প্রথমত, আপনি আপনার স্বার্থ পূরণ করতে কি করতে পারেন? গেম থেকে বেরিয়ে আসার সময় আপনার বিকল্প হতে পারে অন্য সরবরাহকারী (বা আপনি যদি একজন বিক্রেতা হন তবে অন্য গ্রাহক) সন্ধান করা।

দ্বিতীয়ত, আপনি কীভাবে অন্য পক্ষকে প্রভাবিত করতে পারেন যাতে তারা আপনার স্বার্থকে সম্মান করে? এই ধরনের "ইন্টারেক্টিভ" বিকল্পগুলির মধ্যে রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, ধর্মঘট এবং যুদ্ধ। এবং তৃতীয়ত, কীভাবে অন্য পক্ষকে এমন পরিস্থিতিতে রাখবেন যেখানে এটি আপনার স্বার্থের প্রচার করবে? একটি "তৃতীয় পক্ষ" জড়িত একটি বিকল্প একটি মধ্যস্থতাকারী, সালিসি বা আদালতের শরণাপন্ন হতে পারে। বেশ কয়েকটি বিকল্প বিকল্প বিকাশ করার পরে, আপনার আগ্রহের সাথে সবচেয়ে উপযুক্ত একটি বেছে নিন।

সর্বদা আপনার সাথে NAOS রাখুন। চরম চাপের মধ্যে এবং আতঙ্কের দ্বারপ্রান্তে, আপনি আপনার পকেটে চাপ দিতে পারেন এবং বলতে পারেন, "যদিও এই জিনিসটি ভুল হয়ে যায় তবে এটি ঠিক আছে।"

আপনার NAOS বিকাশ করুন। একটি নিয়ম হিসাবে, NAOS একটি রেডিমেড আকারে প্রদর্শিত হয় না - এটি বিকাশ করা প্রয়োজন। যদি বিকল্পটি খুব ভাল না হয় তবে এটির উন্নতির জন্য পদক্ষেপ নিতে হবে। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, একই এন্টারপ্রাইজে অন্য অবস্থানের অনুসন্ধানকে NAOS হিসাবে নেওয়া উচিত নয়। একটি প্রচেষ্টা করা এবং সত্যিই চাকরি পরিবর্তন করা ভাল। আপনি যদি একটি বাড়ি বিক্রি করছেন, একজন ব্যক্তি গুরুতর আগ্রহ দেখানোর পরে এটি দেখাতে দ্বিধা করবেন না; অন্যান্য সম্ভাব্য ক্রেতাদের জন্য দেখুন। যদি আপনার কোম্পানি কোনো আক্রমণকারীর দখলে নেওয়ার ঝুঁকিতে থাকে, তাহলে বন্ধুত্বপূর্ণ ক্রেতা খোঁজার চেষ্টা করুন বা শেয়ার কেনার জন্য ঋণ নেওয়ার কথা বিবেচনা করুন, কোম্পানিটিকে ব্যক্তিগতভাবে নিয়ে নিন।

আপনার আলোচনার প্রয়োজন হলে সিদ্ধান্ত নিন। আলোচনার অধীনে চুক্তির সর্বোত্তম বিকল্প প্রণয়ন করার পরে, আপনার নিজেকে এই প্রশ্নটি জিজ্ঞাসা করা উচিত: "এটি কি আদৌ আলোচনায় প্রবেশ করা দরকার?" আপনি কি কখনও ভেবে দেখেছেন কেন কিছু লোক স্বৈরাচারী বসের সাথে আলোচনা করার চেষ্টা বন্ধ করে না যখন তাদের অনেক আগেই ছেড়ে দেওয়া উচিত ছিল? অথবা কেন হতাশ বাবা-মায়েরা সমস্যাগ্রস্ত কিশোর-কিশোরীদের প্রতিশ্রুতি বিশ্বাস করে চলেছেন, প্রতিটি শেষের মতো দ্রুত ভেঙে যায়? অভ্যাস, লজ্জা, অপরাধবোধ এবং ভয় সবই অবদান রাখে, কিন্তু মূল কারণ হল কর্মচারী বা পিতামাতারা আলোচনা করা সমাধানের সেরা বিকল্প সম্পর্কে ভুলে গেছেন। যদি তারা NAOS-এর কথা চিন্তা করত, তাহলে ধূর্ত এবং নির্মম প্রতিপক্ষের সাথে আলোচনা না করেই তারা তাদের স্বার্থ পূরণের আরও ভালো উপায় খুঁজে পেত।

এটা সম্ভব যে আপনার NAOS যে কোনো চুক্তির চেয়ে ভালো যা আপনি এই ব্যক্তির সাথে শেষ করতে পারেন। এছাড়াও মনে রাখবেন যে আলোচনা প্রক্রিয়া নিজেই নির্দিষ্ট খরচ প্রয়োজন. এটি অনেক সময় এবং প্রচেষ্টা নিতে পারে, এবং ফলস্বরূপ, আপনাকে সমস্ত বিকল্প বিকল্প ত্যাগ করতে হবে। অতএব, আলোচনা শুরু করার সিদ্ধান্তটি সাবধানে ওজন করা উচিত।

আপনার NEA এর গুণমানকে অত্যধিক মূল্যায়ন করার বিপদ ভুলে যাবেন না। অনেক কোম্পানির আধিকারিক, আত্মবিশ্বাসী আইনজীবীদের পরামর্শ শুনে, আলোচনা করতে অস্বীকার করেন এবং আদালতে যান এবং তারপরে নিজেকে আর্থিক পতনের দ্বারপ্রান্তে খুঁজে পান। যেকোন মামলা, ধর্মঘট বা যুদ্ধের ফলে, যুদ্ধরত পক্ষগুলির মধ্যে একটি - এবং কখনও কখনও উভয়ই - দেখতে পায় যে এর NAOS ততটা ভালো নয় যতটা তারা ভেবেছিল। আপনি যদি আগে থেকেই জানেন যে বিকল্পটি খুব আকর্ষণীয় নয়, তবে একটি চুক্তিতে পৌঁছানোর জন্য সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করুন।

বিরোধী দলের NAOS নির্ধারণ করুন। অন্য পক্ষের সর্বোত্তম বিকল্পটি জানা আপনার নিজের গঠনের মতো গুরুত্বপূর্ণ হতে পারে। NAOS। এটি আপনাকে আপনার সামনের চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে ধারণা দেয়: একটি চুক্তি তৈরি করা যা তাদের সেরা বিকল্পকে ছাড়িয়ে যায়। এই তথ্য আপনাকে বিরোধী দলের NAT-কে অতিরিক্ত মূল্যায়ন বা অবমূল্যায়ন করার দ্বিগুণ সমস্যা এড়াতে সাহায্য করবে। এটা সম্পূর্ণভাবে সম্ভব যে আপনার NAOS দুর্বল, কিন্তু বিরোধী দলের NAOSও দুর্বল হতে পারে। অনেক বিক্রয়কর্মী এবং পরামর্শদাতারা নিশ্চিত যে তাদের গ্রাহকরা তাত্ক্ষণিকভাবে প্রতিযোগীদের কাছে ত্রুটি করতে সক্ষম। তারা প্রায়ই সরবরাহকারী পরিবর্তনের প্রকৃত খরচ প্রতিনিধিত্ব করে না। তাদের গ্রাহকদের সর্বোত্তম বিকল্পগুলির একটি উদ্দেশ্যমূলক মূল্যায়ন বিক্রেতাদের কঠিন আলোচনায় আস্থা দেবে।

যদি বিরোধী পক্ষের NAOS শক্তি প্রয়োগের সাথে জড়িত থাকে, তবে আপনার মুখোমুখি হওয়ার জন্য আগাম প্রস্তুতি নেওয়ার সুযোগ রয়েছে। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনার কোম্পানিকে কোনো আক্রমণকারীর দ্বারা হুমকি দেওয়া হয়, তাহলে আপনি কোম্পানির চার্টার পরিবর্তন করতে পারেন যাতে এটি একটি প্রতিকূল টেকওভারকে আরও কঠিন করে তোলে। শত্রুর প্রতিকূল কর্মের প্রভাবকে কীভাবে নিরপেক্ষ করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করুন।

5. অফার

আগ্রহের বিবেচনা এবং বিকল্পগুলির বিশ্লেষণ সমস্যার একটি সৃজনশীল সমাধানের পথ উন্মুক্ত করে। ন্যায্য মান গ্রহণ এবং বিকল্পগুলির বিকাশ উপযুক্ত বিকল্প নির্বাচন করতে সহায়তা করে, যা একটি সম্ভাব্য চুক্তির প্রস্তাবের ভিত্তি তৈরি করবে।

একটি যুক্তিসঙ্গত অফার প্রণয়ন করার জন্য, আপনাকে অবশ্যই NAOS-এর থেকে আপনার সেরা স্বার্থের জন্য উপযুক্ত বিকল্পটি বেছে নিতে হবে। এই বিকল্পটি বিরোধী পক্ষের স্বার্থকে তাদের NAOS-এর চেয়ে ভালভাবে পরিবেশন করা উচিত এবং যখনই সম্ভব ন্যায্য মানগুলির উপর ভিত্তি করে হওয়া উচিত। প্রস্তাবটি সম্পূর্ণতায় স্বাভাবিক সংস্করণ থেকে আলাদা: প্রস্তাবটি একটি সম্ভাব্য চুক্তি যা আপনি সম্মত হতে প্রস্তুত।

অবশ্যই, একাধিক প্রস্তাব একবারে এই মানদণ্ড পূরণ করতে পারে। অতএব, একটি চুক্তির জন্য তিনটি বিকল্প মনে রাখা দরকারী।

আপনি কি জন্য প্রচেষ্টা করছেন? "ব্যর্থতা" এড়াতে আমাদের অনেকেরই নিজেদের জন্য মোটামুটি সহজ লক্ষ্য নির্ধারণ করার অভ্যাস আছে। দুর্ভাগ্যবশত, কম চাহিদা প্রায়ই স্ব-পূর্ণ হয়। আপনি যা চান না তা অন্য পক্ষ সাধারণত আপনাকে দেবে না। অতএব, এটা আশ্চর্যজনক নয় যে যারা উচ্চ, কিন্তু বাস্তবসম্মত অনুরোধের সাথে শুরু করে, তারা একটি ভাল চুক্তি অর্জন করে। কিন্তু "বাস্তব" মানে কি? বাস্তবতার সীমানা ন্যায়বিচারের দ্বারা নির্ধারিত হয় এবং অন্য দিকের সর্বোত্তম বিকল্প। নিজের জন্য উচ্চ লক্ষ্য নির্ধারণ করুন।

  • জিজ্ঞাসা করে শুরু করুন, "আমি কোন চুক্তি খুঁজছি? কি আমার স্বার্থ সন্তুষ্ট করবে এবং একই সাথে অন্য পক্ষের প্রধান উদ্বেগগুলি দূর করবে - যাতে তাদের চুক্তি পাওয়ার সুযোগ থাকে?

আপনি কি রাজি হতে ইচ্ছুক? প্রায়শই, আপনি যা চান তা পাওয়া সম্ভব নয়। অতএব, নিজেকে দ্বিতীয় প্রশ্নটি জিজ্ঞাসা করা দরকারী: "কোন চুক্তি, এমনকি আদর্শ থেকে দূরে থাকলেও, আমার প্রধান স্বার্থগুলি পূরণ করবে যাতে আমি এতে সম্মত হতে পারি?"

আপনি কি সঙ্গে রাখা হবে? তৃতীয় প্রস্তাবটি কেবলমাত্র NEA-এর নিজস্ব মূল্যায়নের উপর ভিত্তি করে হওয়া উচিত: “কোন চুক্তিটি আলোচনার অধীনে সমাধানের সর্বোত্তম বিকল্পের চেয়ে আমার স্বার্থগুলিকে সামান্যই সন্তুষ্ট করবে? কষ্ট হলেও আমি কোন চুক্তি মেনে নেব? আপনি যদি এমন একটি চুক্তিতে পৌঁছাতে অক্ষম হন তবে আলোচনার টেবিল ছেড়ে বিকল্পের দিকে যাওয়া বিবেচনা করা মূল্যবান। এই বিকল্পটি একটি "তারের বেড়া" এর ভূমিকা পালন করে, আপনাকে NEA এর চেয়ে খারাপ একটি চুক্তি গ্রহণ করার বিপদের কথা মনে করিয়ে দেয়।

এই তিন ধরণের প্রস্তাবগুলিকে কঠোর অবস্থান হিসাবে নয়, বরং আপনার আগ্রহগুলিকে সন্তুষ্ট করার জন্য বিভিন্ন বিকল্পের সুনির্দিষ্ট চিত্র হিসাবে ভাবুন। বিরোধী পক্ষ আপনার প্রস্তাবে রাজি হবে কিনা তা আপনি আগে থেকে জানতে পারবেন না। তদতিরিক্ত, আলোচনার প্রক্রিয়ায়, প্রায়শই এমন একটি সমাধান থাকে যা আপনার আগ্রহের পাশাপাশি অন্য পক্ষের স্বার্থের জন্য আরও উপযুক্ত।

পুনরাবৃত্তি

আলোচনার জন্য প্রস্তুতি অন্য কারো সাথে আলোচনা করে সহজ করা যেতে পারে। একটি বহিরাগত একটি নতুন চেহারা সঙ্গে তাদের প্রশংসা করবে; নতুন ধারণা আনতে পারে; আপনাকে সন্দেহজনক পয়েন্টগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে যা আপনি লক্ষ্য করেননি; এবং, অবশেষে, আপনাকে নৈতিক সমর্থন প্রদান করে। অতএব, সহকর্মী বা বন্ধুর সাথে আলোচনার মহড়ার বিষয়ে চিন্তা করা মূল্যবান। এই প্রক্রিয়ার একটি অতিরিক্ত সুবিধা হল এই ক্ষেত্রে আলোচনার প্রস্তুতি এড়ানো যাবে না।

মহড়ায়, আপনি বিরোধী দলকে যা বলতে যাচ্ছেন তার সমস্ত কিছু রাখুন, সেইসাথে তাদের প্রস্তাবগুলিতে আপনার প্রতিক্রিয়া। সর্বোপরি, আইনজীবীরা জটিল বিচারে বক্তৃতার মহড়া দেন, রাজনীতিবিদরা মিডিয়া ইন্টারভিউ রিহার্সাল করেন, কর্পোরেট এক্সিকিউটিভরা শেয়ারহোল্ডারদের বক্তৃতার মহড়া দেন—কেন আপনি কঠিন আলোচনার মহড়া দেন না? বাস্তব আলোচনার চেয়ে বন্ধু বা সহকর্মীর সাথে রিহার্সালে ভুল করা ভাল।

একজন সহকর্মীকে প্রতিপক্ষের ভূমিকা পালন করতে বলুন এবং আপনার বোঝানোর শক্তি, আগ্রহ, বিকল্প এবং মানগুলিতে ফোকাস করার আপনার ক্ষমতা পরীক্ষা করুন। আপনার কাজ শেষ হলে, একজন সহকর্মীকে জিজ্ঞাসা করুন কী কাজ করেছে এবং কী হয়নি। এটা আপনার প্রতিপক্ষ হতে মত কি? আপনার কর্মে কি পরিবর্তন করা উচিত? তারপরে আপনি এটি সঠিক না হওয়া পর্যন্ত আবার চেষ্টা করুন। আপনি যদি প্রতিপক্ষের সাথে খেলার জন্য কোনও সহকর্মী বা বন্ধু খুঁজে না পান তবে আপনি যা বলতে যাচ্ছেন তা লিখে রাখার চেষ্টা করুন এবং নিজের সাথে অনুশীলন করুন।

অন্য পক্ষের কৌশলগুলি অনুমান করার চেষ্টা করুন এবং কীভাবে তাদের প্রতিক্রিয়া জানাবেন তা আগে থেকেই চিন্তা করুন। এটি করার মাধ্যমে, আপনি অবাক হওয়ার সম্ভাবনা হ্রাস করবেন। আপনি বিভ্রান্ত হবেন না এবং নিজেকে বলতে সক্ষম হবেন: "আহা! আমি জানতাম যে এটি কোথায় যাচ্ছে, "এবং তারপর একটি প্রস্তুত প্রতিক্রিয়া অফার করছি। এটি প্রস্তুতির মূল্য।

নেভিগেশন জন্য প্রস্তুতি

আদর্শভাবে, প্রস্তুতির প্রক্রিয়ায় আপনি যেভাবে উল্লেখ করেছেন সেভাবে আলোচনা এগিয়ে যায়। আপনি আগ্রহগুলি দেখে শুরু করুন, প্রতিটি পক্ষ আসলে কী চায় তা বোঝার চেষ্টা করুন। তারপর আপনি উভয় পক্ষের স্বার্থ পূরণের উপায় খুঁজছেন, বিভিন্ন বিকল্প আলোচনা. আপনি বৈপরীত্য দূর করতে ন্যায্য চুক্তির বিভিন্ন মান বিবেচনা করছেন। এবং অবশেষে, আপনি একটি পারস্পরিক উপকারী চুক্তিতে পৌঁছানোর চেষ্টা করে প্রস্তাবগুলি বিনিময় করেন যা আপনার নিজের NAOS-এর আশ্রয় নেওয়ার চেয়ে উভয় পক্ষের জন্যই ভাল।

যাইহোক, বাস্তব জগতে, আপনার প্রতিপক্ষকে একটি যৌথ সমস্যা-সমাধান প্রক্রিয়ায় সম্পৃক্ত করার আপনার প্রচেষ্টা শক্তিশালী প্রতিক্রিয়া, প্রতিকূল অনুভূতি, অনমনীয় অবস্থান, শক্তিশালী অসন্তোষ এবং আক্রমনাত্মক চাপের সাথে পূরণ হয়। আপনার কাজ হ'ল গেমটি পরিবর্তন করা এবং দ্বন্দ্ব থেকে যৌথ সমস্যা সমাধানে চলে যাওয়া, আপনার প্রতিপক্ষকে আলোচনার অংশীদারে পরিণত করা। এখন যেহেতু আপনার লক্ষ্যের একটি রুট সহ আপনার কাছে একটি ভাল মানচিত্র রয়েছে, আপনার পথ অবরোধকারী বাধাগুলি অতিক্রম করার জন্য আপনাকে একটি যুগান্তকারী কৌশল প্রয়োগ করতে হবে। পরবর্তী পাঁচটি অধ্যায় নেভিগেশনের প্রস্তুতির জন্য নিবেদিত।

২. একটি ব্রেকথ্রু কৌশল প্রয়োগ করা

1. প্রতিক্রিয়া করবেন না

বারান্দায় উঠুন

আপনি যখন রাগান্বিত হন তখন কথা বলুন এবং আপনি একটি দুর্দান্ত বক্তৃতা দেবেন যা আপনি আপনার বাকি জীবনের জন্য অনুশোচনা করবেন।
অ্যামব্রোস বিয়ার্স

লোকেরা কীভাবে একে অপরের সাথে কথা বলে আপনি যদি ঘনিষ্ঠভাবে তাকান তবে আপনি কথোপকথনের কথায় চিন্তাহীন প্রতিক্রিয়ার অগণিত উদাহরণ পাবেন। দুর্ভাগ্যবশত, বেশিরভাগ কথোপকথন এইরকম কিছু যায়:

স্বামী (মনে করে সে সমস্যাটির দিকে মনোনিবেশ করেছে): সোনা, আমাদের বাড়ির বিষয়ে কিছু করা দরকার। একটি বাস্তব শূকর.

স্ত্রী (ব্যক্তিগত আক্রমণ হিসেবে নিচ্ছেন): আপনি নিজেও আঙুল তুলতে চান না! আপনি যা প্রতিশ্রুতি দেন তাও আপনি করেন না। গত রাত…

স্বামী (বাধায়): আমি জানি। আমি জানি. শুধু…

স্ত্রী (শুনে না): ...আপনি ময়লা ফেলার প্রতিশ্রুতি দিয়েছিলেন। এবং সকালে আমাকে এটি বহন করতে হয়েছিল।

স্বামী (সমস্যায় ফিরে যাওয়ার চেষ্টা করে): জাস্ট পোজ করবেন না। আমি শুধু বলতে চেয়েছিলাম যে আমরা দুজনেই...

স্ত্রী (শুনে না): আর বাচ্চাদেরও স্কুলে নিয়ে যাওয়ার পালা ছিল তোমার।

স্বামী (বিরক্ত হয়ে): শোন! আমি ব্যাখ্যা করেছি যে আমি একটি ব্যবসায়িক প্রাতঃরাশ করেছি।

স্ত্রী (চিৎকার করে): তাহলে আমার চেয়ে তোমার সময় বেশি গুরুত্বপূর্ণ? আমি খুব কাজ! আমি সারাক্ষণ পাশে থাকতে ক্লান্ত!

স্বামী (কান্না করে): চুপ! এবং কে সবচেয়ে বিল পরিশোধ করে?

এই সংঘর্ষের প্রক্রিয়ায়, না স্বামীর স্বার্থ, যিনি গৃহে শৃঙ্খলা দেখতে চান, না স্ত্রীর স্বার্থ, যিনি গৃহকর্মে আরও সাহায্য চান, সন্তুষ্ট হয় না। কিন্তু যে দম্পতি থামাতে না. ক্রিয়া প্রতিক্রিয়া সৃষ্টি করে, প্রতিক্রিয়া প্রতিক্রিয়া সৃষ্টি করে এবং তর্ক চলতে থাকে। একই দৃশ্যকল্প অনুসারে, করিডোরের শেষে কে একটি অফিস দখল করবে তা নিয়ে ব্যবসায়িক অংশীদারদের মধ্যে বিরোধ তৈরি হয়, সেইসাথে ট্রেড ইউনিয়ন এবং প্রশাসনের মধ্যে একটি শ্রম চুক্তির শর্তাদি নিয়ে বিরোধ বা আঞ্চলিক দ্বন্দ্ব জাতিগোষ্ঠী

তিনটি প্রাকৃতিক প্রতিক্রিয়া

মানুষ হচ্ছে প্রতিক্রিয়াশীল যন্ত্র। একটি কঠিন পরিস্থিতিতে, আমরা স্বাভাবিকভাবেই প্রতিবিম্বিতভাবে প্রতিক্রিয়া করি, অর্থাৎ, চিন্তা না করে। এখানে তিনটি সবচেয়ে সাধারণ ধরনের প্রতিক্রিয়া রয়েছে।

  • ফিরে আঘাত. বিরোধী পক্ষ থেকে আক্রমণের সম্মুখীন হলে, আপনি সহজাতভাবে আক্রমণে ফিরে যান, পাল্টা আঘাত করেন - নীতি অনুসারে "যেমন এটি আসে, তাই এটি সাড়া দেবে।" যদি আপনার বিরোধীরা কঠোর এবং চরম অবস্থান নেয়, আপনি ঠিক একই কাজ করবেন।

কখনও কখনও এই ধরনের উত্তর আপনার প্রতিপক্ষকে দেখায় যে আপনি সমানভাবে খেলতে পারেন এবং তাদের থামিয়ে দেন। তবে আরও প্রায়শই, এই জাতীয় কৌশল একটি নিরর্থক এবং ব্যয়বহুল সংঘর্ষের দিকে নিয়ে যায়। আপনার প্রতিক্রিয়া দ্বারা, আপনি আপনার প্রতিপক্ষের অযৌক্তিক আচরণ ন্যায্যতা. সে মনে করে, “আমি ধরে নিয়েছিলাম তুমি আমাকে পেতে চাও। এবং এখানে প্রমাণ আছে।" এটি প্রায়শই সংঘর্ষের বৃদ্ধির দ্বারা অনুসরণ করা হয় - একটি ঝগড়া, কর্পোরেট চাপ, আইনি পদক্ষেপ বা যুদ্ধ।

উদাহরণস্বরূপ, একটি কোম্পানির একজন নেতার কথা নিন যিনি উৎপাদনের জন্য একটি নতুন তথ্য ব্যবস্থা তৈরি করেছেন। সিস্টেমটি বাস্তবায়নের জন্য সারা দেশে উদ্যোগের পরিচালকদের সম্মতি প্রয়োজন। ডালাসের বৃহত্তম প্ল্যান্টের পরিচালক ব্যতীত সমস্ত নেতাদের দ্বারা এই ধরনের সম্মতি দেওয়া হয়েছিল, যিনি বলেছিলেন: “আমি চাই না যে আপনার লোকেরা আমার বিষয়ে তাদের নাক ডাকুক। এখানে যা ঘটে তার জন্য আমাকেই দায়ী হতে হবে। আমি তোমাকে ছাড়া পরিচালনা করতে পারি।" প্রত্যাখ্যানের দ্বারা বিক্ষুব্ধ, সিস্টেম বিকাশকারী কোম্পানির সভাপতির কাছে অভিযোগ করার হুমকি দেন, কিন্তু এটি কেবল পরিচালককে আরও ক্ষুব্ধ করে। ফলাফল: কোম্পানির সভাপতির কাছে আবেদনের বিপরীত প্রভাব ছিল, প্রমাণ করে যে তথ্য সিস্টেম বিকাশকারী সহকর্মীদের সাথে একটি সাধারণ ভাষা খুঁজে পাচ্ছেন না। তদুপরি, রাষ্ট্রপতি সংঘর্ষে হস্তক্ষেপ করতে অস্বীকার করেন এবং নতুন তথ্য ব্যবস্থা একটি প্রকল্প থেকে যায়।

পাল্টা আঘাত করে, আপনি নির্দিষ্ট স্বার্থের সন্তুষ্টি অর্জনের সম্ভাবনা কম এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক ক্ষতিগ্রস্ত হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে। যুদ্ধে জিতলে যুদ্ধে হেরে যাবে।

আরেকটি অসুবিধা হল যে লোকেরা শক্তি ব্যবহার করে তারা সাধারণত জানে যে তারা কী করছে। এটা খুবই সম্ভব যে তারা শুধুমাত্র একটি প্রতিশোধমূলক আক্রমণের উপর নির্ভর করছে। উস্কানি দিয়ে, আপনি তাদের নিয়ম অনুসারে তাদের খেলা শুরু করেন।

  • দাও. প্রতিশোধের বিপরীত প্রতিক্রিয়া হল ছাড়। অন্য পক্ষ আপনাকে এমন একটি কঠিন অবস্থানে ফেলতে পারে যে আপনি সম্মতি দেবেন, যদি বিষয়টি যত তাড়াতাড়ি সম্ভব শেষ করা যায়। সে আপনাকে চাপ দেয়, আপনাকে এই চুক্তিতে বাধা দেওয়ার জন্য অভিযুক্ত করে। আপনি কি দীর্ঘস্থায়ী আলোচনা, ক্ষতিগ্রস্থ সম্পর্ক এবং জীবনে একবার মিস হওয়ার সুযোগের জন্য দায়বদ্ধ হতে চান? শুধু বিরোধীদের সাথে একমত হওয়াই ভালো নয় কি?

অনেকে চুক্তি করে পরদিন সকালে কপালে থাপ্পড় দিয়ে হতাশায় চিৎকার করে বলে, “আমি এত বোকা কিভাবে হতে পারলাম? আমি কি রাজি হয়েছিলাম? আমরা অনেকেই চুক্তিতে স্বাক্ষর করি — উদাহরণস্বরূপ, একটি গাড়ি কেনার সময় — ছোট প্রিন্টে মুদ্রিত নোটগুলি না পড়ে। কেন? যেহেতু বিক্রয়কর্মী আমাদের মনের উপরে রয়েছে, বাচ্চারা একটি নতুন গাড়িতে বাড়ি যেতে চায়, এবং আমরা ভয় পাই যে আমরা এমন একটি চুক্তি সম্পর্কে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা বোকা দেখব যা আমরা যাইহোক বুঝতে পারি না।

ছাড় সাধারণত একটি অসন্তোষজনক ফলাফলের দিকে পরিচালিত করে। আপনি একটি অপ্রীতিকর অনুভূতি সঙ্গে বাকি আছে যে আপনি "fucked" হয়েছে. তদুপরি, এটি করার মাধ্যমে আপনি প্রতিপক্ষের দুর্ব্যবহারকে ন্যায্যতা দেন এবং দুর্বল হিসাবে খ্যাতি অর্জন করেন, যা আপনার বর্তমান এবং ভবিষ্যতের উভয় বিরোধীরা সুবিধা নিতে ব্যর্থ হবে না। একইভাবে যেভাবে বাচ্চাদের ইচ্ছাকে প্ররোচিত করা শুধুমাত্র একটি শিশুর এই ধরনের আচরণকে শক্তিশালী করে, আক্রমনাত্মক ব্যক্তির কাছে আত্মসমর্পণ করা ভবিষ্যতে আগ্রাসনকে উস্কে দেয়। সম্ভবত বস বা ক্লায়েন্টের ভয়ানক চরিত্রটি আপনার কাছে সম্পূর্ণ অনিয়ন্ত্রিত বলে মনে হচ্ছে, তবে এটি এমন নয় - চরিত্রটি নিয়ন্ত্রণ করা যেতে পারে। এটা অসম্ভাব্য যে তারা তাদের ঊর্ধ্বতনদের কাছে একই কেলেঙ্কারী করে।

কখনও কখনও আমরা হারিয়ে যাই এবং অবারিত ব্যক্তিকে খুশি করতে শুরু করি, এই ভ্রম নিয়ে নিজেদেরকে সান্ত্বনা দিয়ে যে ছাড় তাকে একবার এবং সর্বদা মুক্তি পেতে সহায়তা করবে এবং আমাদের আর তার সাথে মোকাবিলা করতে হবে না। যাইহোক, প্রায়শই এই জাতীয় লোকেরা নতুন ছাড়ের দাবিতে ফিরে আসে। সর্বোপরি, শান্তিপূর্ণতার একটি খারাপ দিক রয়েছে। বাঘের মাংস খাওয়ালে আপনি তাকে নিরামিষাশী করে তুলবেন এই আশা করা অর্থহীন।

  • সম্পর্ক ছিন্ন করার জন্য। তৃতীয় সহজাত প্রতিক্রিয়া হল এমন কোন ব্যক্তি বা কোম্পানির সাথে সম্পর্ক ছিন্ন করা যার সাথে মোকাবিলা করা কঠিন। আমরা আমাদের পত্নীকে তালাক দিই, আমাদের চাকরি ছেড়ে দিই বা একটি যৌথ প্রকল্প ছেড়ে দিই।

কখনও কখনও এই কৌশল বন্ধ পরিশোধ. এটি ঘটে যে অপমানিত হওয়া বা অবিরাম দ্বন্দ্বে জড়িয়ে পড়ার চেয়ে ব্যক্তিগত বা ব্যবসায়িক সম্পর্ক ছিন্ন করা ভাল। কিছু ক্ষেত্রে, ফাঁক প্রতিপক্ষকে জায়গায় রাখতে সাহায্য করে এবং সে আরও বুদ্ধিমানভাবে আচরণ করতে শুরু করে।

যাইহোক, ব্যবধানের উপাদান এবং মানসিক উভয় খরচ খুব বেশি। এটি একটি ক্লায়েন্টের ক্ষতি, ক্যারিয়ারের পতন বা একটি পরিবার ভেঙে যাওয়া। প্রায়শই, একটি সম্পর্কের বিচ্ছেদ একটি তাড়াহুড়োর ফলাফল, যা আমরা পরে অনুশোচনা করি। আমাদের প্রত্যেকের পরিচিতি রয়েছে যারা বস বা পত্নীতে হতাশ হয়ে তাদের উন্নতি করার সুযোগ না দিয়ে দ্রুত সম্পর্ক ছিন্ন করে। প্রায়শই তারা প্রতিপক্ষের আচরণের ভুল ব্যাখ্যা করে এবং বোঝার চেষ্টা করে না। সম্পর্ক শেষ করার অভ্যাস স্থবিরতার দিকে নিয়ে যায় - আপনি কখনই কিছু অর্জন করতে পারবেন না এবং আপনাকে আবার শুরু করতে হবে।

সহজাত প্রতিক্রিয়ার বিপদ

একটি সহজাত প্রতিক্রিয়ার সাথে, আমরা আমাদের স্বার্থ ভুলে যাই। 1979-1981 সালের ইরান জিম্মি সংকটের প্রতি পেন্টাগনের প্রতিক্রিয়া বিবেচনা করুন।

জিম্মি করার কিছুক্ষণ পরে, একজন প্রতিবেদক পেন্টাগনের একজন কর্মকর্তাকে জিজ্ঞাসা করেছিলেন যে তাদের মুক্ত করতে সামরিক বাহিনী কী সহায়তা দিতে পারে। কর্মকর্তা উত্তর দিয়েছেন যে কোনো পদক্ষেপ আমেরিকান নাগরিকদের জীবন বিপন্ন করবে। পেন্টাগন, তিনি অব্যাহত রেখেছেন, জিম্মিদের মুক্তির পরে নেওয়ার জন্য কঠোর ব্যবস্থা নেওয়া হচ্ছে। কিন্তু তার যুক্তি অযৌক্তিক। কেন ইরানি ছাত্ররা জিম্মিদের মুক্তি দেবে যদি তারা নিশ্চিতভাবে জানে যে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র থেকে প্রতিশোধ নেওয়া হবে? পেন্টাগন ফলাফলের সাথে প্রতিশোধকে বিভ্রান্ত করে একটি খুব সাধারণ ভুল করেছে।

প্রায়শই বিপরীত দিকটি আপনার সহজাত প্রতিক্রিয়ার উপর নির্ভর করে। আক্রমণের প্রথম শিকার হল আপনার বস্তুনিষ্ঠতা - কার্যকর আলোচনার জন্য একটি অপরিহার্য গুণ। বিরোধীরা আপনাকে বিভ্রান্ত করার চেষ্টা করছে এবং আপনাকে পরিষ্কার এবং যুক্তিযুক্তভাবে চিন্তা করার ক্ষমতা থেকে বঞ্চিত করছে। তারা আপনাকে মাছের মতো টোপ দিতে চায় এবং তারা যা চায় তা করতে চায়। এটি আবেগের কাছে আত্মসমর্পণ করা মূল্যবান - এবং আপনি হুকের উপর আছেন।

বিরোধী পক্ষের শক্তি মূলত আপনার মধ্যে একটি সহজাত প্রতিক্রিয়া উস্কে দেওয়ার ক্ষমতার উপর নির্ভর করে। আপনি কি কখনও ভেবে দেখেছেন কেন মধ্যপ্রাচ্যে সন্ত্রাসীদের একটি ছোট দল সমগ্র বিশ্বের দৃষ্টি আকর্ষণ করতে এবং ঘুমের গ্রহের সবচেয়ে শক্তিশালী শক্তির নেতাকে বঞ্চিত করতে পরিচালনা করে? এটি করার জন্য, রাস্তায় হাঁটা একজন আমেরিকানকে ক্যাপচার করা যথেষ্ট। অপহরণকারীদের নিজেদের কোনো উল্লেখযোগ্য ক্ষমতা নেই - এটি আমেরিকান সমাজের প্রতিক্রিয়া যা তাদের শক্তিশালী করে তোলে।

এমন কি যদি সহজাত প্রতিক্রিয়া আপনাকে একটি গুরুতর ভুল করতে না দেয়, ফলাফলটি একটি বিপরীত কর্ম-প্রতিক্রিয়া চক্র। একজন স্ত্রীকে জিজ্ঞাসা করুন কেন সে তার স্বামীকে চিৎকার করছে এবং আপনি উত্তরটি শুনতে পাবেন: "কারণ সে আমাকে চিৎকার করছে।" আপনার স্বামীকে একই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন, এবং তিনি একই কথা বলবেন: "কারণ সে আমাকে চিৎকার করে।" একটি সহজাত প্রতিক্রিয়া কেবল সমস্যাটিকে আরও বাড়িয়ে তোলে। তর্ক করতে দুইটা লাগে, ঠিক ট্যাঙ্গোর মতো।

বারান্দায় উঠুন

যদি আপনি শুনতে ঘৃণা করেন যে আপনি কর্ম এবং প্রতিক্রিয়ার একটি দুষ্ট চক্রের বিকাশে অবদান রাখছেন, আমি আপনাকে আশ্বস্ত করতে ত্বরান্বিত করছি — আপনি যে কোনও সময় এই চক্রটি ভেঙে ফেলতে পারেন, এবং একতরফা. কিভাবে? প্রতিক্রিয়া করবেন না। পদার্থবিজ্ঞানের প্রাথমিক কোর্স থেকে আমরা জানি যে "প্রতিটি ক্রিয়ার জন্য একটি সমান এবং বিপরীতমুখী প্রতিক্রিয়া আছে।" যাইহোক, এই নিউটনের সূত্র শুধুমাত্র জড় বস্তুর জন্য প্রযোজ্য, মানুষের মানসিকতার জন্য নয়। বস্তু প্রতিক্রিয়াশীল. একজন ব্যক্তি প্রতিক্রিয়া সংযত করতে সক্ষম।

ও. হেনরির গল্প, "দ্য চীফ অফ দ্য রেডস্কিনস" শক্তি সংযমের একটি প্রাণবন্ত দৃষ্টান্ত হতে পারে। যে বাবা-মা, যাদের ছেলেকে অপহরণ করা হয়েছিল, তারা অপহরণকারীদের দাবিতে কোনো প্রতিক্রিয়া দেখায়নি। সময়ের সাথে সাথে, ছেলেটি অপরাধীদের জন্য একটি বোঝাতে পরিণত হয়েছিল এবং তারা সন্তানকে নেওয়ার জন্য তাদের পিতামাতাকে অর্থ প্রদান করতে প্রস্তুত ছিল। গল্পটি একটি মনস্তাত্ত্বিক খেলা প্রকাশ করে, যা একজন ব্যক্তির প্রতিক্রিয়া দ্বারা নির্ধারিত হয়। সহজাত প্রতিক্রিয়াকে আটকে রেখে বাবা-মা অপরাধীদের পরিকল্পনা ভেস্তে দেয়।

একবার একটি কঠিন পরিস্থিতিতে, আপনাকে পিছিয়ে যেতে হবে, আপনার চিন্তাভাবনা সংগ্রহ করতে হবে এবং বস্তুনিষ্ঠভাবে বিষয়গুলির অবস্থা মূল্যায়ন করতে হবে। কল্পনা করুন যে থিয়েটার মঞ্চে আলোচনা চলছে, এবং আপনি মঞ্চের উপরে ঝুলন্ত বারান্দায় যাচ্ছেন। "ব্যালকনি" মনস্তাত্ত্বিক বিচ্ছিন্নতার একটি রূপক। বারান্দার উচ্চতা থেকে, আপনি প্রায় বাইরের পর্যবেক্ষকের মতো শান্তভাবে দ্বন্দ্ব বিশ্লেষণ করতে পারেন। আপনি উভয় পক্ষের পক্ষে গঠনমূলক প্রস্তাব দিতে পারেন এবং বিরোধের সন্তোষজনক সমাধান চাইতে পারেন।

প্রাচীন জাপানি তরোয়ালশিল্পে, ছাত্রদের তাদের প্রতিপক্ষকে দূরের পাহাড়ের মতো দেখতে উৎসাহিত করা হয়। মহান সামুরাই মুসাশি এটিকে "দূর থেকে কাছের জিনিসগুলির দিকে একটি নজর" বলেছেন। এই সংজ্ঞাটি ব্যালকনি থেকে দেখার ক্ষেত্রে সম্পূর্ণরূপে প্রযোজ্য।

ব্যালকনিতে আরোহণের অর্থ প্রাকৃতিক আবেগ এবং আবেগ থেকে নিজেকে দূরে রাখা।

এই বিষয়ে, জ্যানেট জেনকিন্সের উদাহরণ, যিনি একটি কেবল নেটওয়ার্কের কাছে টেলিভিশন প্রোগ্রাম বিক্রি করার জন্য বহু-মিলিয়ন ডলারের চুক্তিতে প্রবেশ করেছিলেন, তা ইঙ্গিতপূর্ণ। ক্যাবল নেটওয়ার্কের প্রতিনিধির সঙ্গে চূড়ান্ত দফা আলোচনা শুরুর এক ঘণ্টা পর অফিসে ফেটে পড়েন প্রতিষ্ঠানটির প্রধান। তিনি জ্যানেটের পণ্যের সমালোচনা করেন, তার ব্যক্তিগত সততা নিয়ে প্রশ্ন তোলেন এবং চুক্তির শর্তাবলীতে আমূল পরিবর্তনের দাবি জানান। যাইহোক, জ্যানেট তার আবেগকে ধারণ করতে এবং মানসিকভাবে "বারান্দায় যান" পরিচালনা করেছিলেন। তিনি বুঝতে পেরেছিলেন যে নিজেকে রক্ষা করে বা পাল্টা আক্রমণ করে, তিনি কেবল আগুনে জ্বালানি যোগ করবেন এবং কোনও চুক্তির কাছাকাছি যেতে পারবেন না। তাই সে শুধু কোম্পানির প্রধানকে কথা বলতে দেয়। তিনি তার রাগান্বিত বক্তৃতা শেষ করে চলে যাওয়ার পরে, জ্যানেট এক মিনিটের জন্য ক্ষমা চেয়েছিলেন - দৃশ্যত একটি ফোন কল করার জন্য, কিন্তু আসলে শান্ত হওয়ার জন্য।

যখন তিনি আলোচনার টেবিলে ফিরে আসেন, তখন কেবল নেটওয়ার্কের প্রতিনিধি তার দিকে তাকালেন এবং জিজ্ঞাসা করেন: "তাহলে, আমরা যেখানে ছেড়েছিলাম সেখানে ফিরে?" অন্য কথায়, তিনি তাকে জানাচ্ছিলেন, "বস যা বলে তা উপেক্ষা করুন। তিনি শুধু বাষ্প বন্ধ বন্ধ ছিল. আসুন ব্যবসায় ফিরে আসি।" জ্যানেট যদি নিজেকে সংযত করতে না পারত, তাহলে আলোচনা অনেক দূরে চলে যেত। কিন্তু তিনি "বারান্দায় আরোহণ করেন" এবং একটি চুক্তি করে শান্তভাবে আলোচনা শেষ করতে সক্ষম হন।

আলোচনা শুরু হওয়ার আগে আপনার "বারান্দায় যাওয়া" উচিত - প্রস্তুতি হিসাবে। তদতিরিক্ত, আলোচনার প্রক্রিয়ায় প্রথম সুযোগে "বারান্দায় যাওয়া" প্রয়োজন। বিপরীত পক্ষের আচরণ আপনাকে ক্রমাগত একটি সহজাত প্রতিক্রিয়ার জন্য উস্কে দেবে। কিন্তু আপনি চূড়ান্ত লক্ষ্য এক মুহূর্তের জন্য ভুলবেন না.

আপনার লক্ষ্য হল একটি চুক্তি যা সেরা বিকল্পের চেয়ে আপনার স্বার্থের জন্য উপযুক্ত। এছাড়াও, চুক্তিটি অবশ্যই বিরোধী পক্ষের স্বার্থ পূরণ করতে হবে। একবার আপনার লক্ষ্য হয়ে গেলে, আপনাকে তা অর্জনের দিকে মনোনিবেশ করতে হবে। এটা সহজ নয়. আপনি যখন রাগান্বিত হন বা কোণঠাসা হন, তখন আপনি আপনার প্রতিপক্ষের উপর আঘাত করতে চান। বিষণ্নতা এবং ভয় ত্যাগ করার এবং চলে যাওয়ার ইচ্ছা সৃষ্টি করে। কিভাবে আপনার স্বাভাবিক প্রতিক্রিয়া মোকাবেলা করতে?

খেলার নাম দিন

প্রায়শই আপনি যা ঘটছে তাতে এতটাই নিমগ্ন হন যে আপনি আপনার প্রতিক্রিয়া সম্পর্কে সচেতন নন। অতএব, আপনার প্রথম কাজটি বিপরীত পক্ষের কৌশল বোঝা। আমাদের দূরবর্তী পূর্বপুরুষরা বিশ্বাস করতেন যে একটি মন্দ আত্মাকে নাম দিয়ে ডাকার মাধ্যমে নিরপেক্ষ করা সম্ভব। অসাধু কৌশলের ক্ষেত্রেও একই কথা প্রযোজ্য - তাদের চিনুন এবং তারা তাদের শক্তি হারাবে।

তিন ধরনের কৌশল

কৌশলগুলি অসংখ্য, তবে সেগুলিকে তিনটি বিভাগে শ্রেণীবদ্ধ করা যেতে পারে: সংযম, আক্রমণাত্মক এবং বিভ্রান্তিকর।

  • বাধা। বাধা কৌশল হল কোন ছাড় প্রত্যাখ্যান. বিরোধী পক্ষ আপনাকে বোঝাতে পারে যে তাদের কৌশল করার কোন জায়গা নেই এবং তাদের একমাত্র বিকল্প তাদের অবস্থান। প্রতিবন্ধকতা একটি মোটা অংকের রূপ নিতে পারে: “যা করা হয়েছে তা হয়ে গেছে। কিছুই পরিবর্তন করা যাবে না।" কখনও কখনও বিরোধী দল কোম্পানির নীতি উল্লেখ করে: “আমি আপনাকে সাহায্য করতে পারি না। এটা কোম্পানির নীতি।" পূর্ববর্তী প্রতিশ্রুতিগুলির প্রতি আপীল করাও সম্ভব: "আমি আট শতাংশ বৃদ্ধি না পেলে ইউনিয়নের প্রধানের পদ ছেড়ে দেওয়ার প্রতিশ্রুতি দিয়েছিলাম।" অন্য পক্ষ অবিরাম বিলম্বের অবলম্বন করতে পারে: "আমরা আপনার সাথে যোগাযোগ করব।" অথবা আপনি একটি স্পষ্ট বিবৃতি শুনতে পাবেন: "যেমন আপনি চান। আপনি একমত নাও হতে পারেন।" তারা অন্য কোনো প্রস্তাব প্রত্যাখ্যান করে।
  • আক্রমণ। আক্রমণ হল একটি আক্রমনাত্মক অনুশীলন যা আপনাকে ভয় দেখানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে যেখানে আপনি আপনার প্রতিপক্ষের শর্তে সম্মত হন। সম্ভবত আক্রমণের সবচেয়ে সাধারণ ধরন হল প্রতিক্রিয়ার হুমকি যদি আপনি তাদের অফারটি গ্রহণ না করেন: "সম্মত হন, অন্যথায় ..." অন্য পক্ষ আপনার প্রস্তাবের সমালোচনা করতে পারে ("আপনার সংখ্যা যোগ হবে না!"), আপনার যোগ্যতা (" আপনি এই অবস্থানে নতুন, তাই না?), আপনার মর্যাদা এবং কর্তৃত্ব ("আমরা তার সাথে কথা বলতে চাই যিনি আসলে সিদ্ধান্ত নেন!")। আক্রমণকারী আপনাকে অপমান করবে, আপনাকে জ্বালাতন করবে এবং আপনাকে প্রস্রাব করবে যতক্ষণ না সে তার পথ পায়।
  • কৌশল. সাবটারফিউজ হল প্রতারণামূলক উপায়ে ছাড় পাওয়ার জন্য ডিজাইন করা একটি কৌশল। এই ক্ষেত্রে, অন্য পক্ষ আপনার বিশ্বাস ব্যবহার করে - আপনি বিরোধীদের সৎ এবং আন্তরিক বিবেচনা করেন। এই কৌশলগুলির মধ্যে একটি হল ডেটা ম্যানিপুলেশন, অর্থাৎ, জাল, স্ফীত বা অসামঞ্জস্যপূর্ণ সংখ্যার ব্যবহার। আরেকটি কৌশল হল "কর্তৃত্বের অভাব", যেখানে প্রতিপক্ষ আপনাকে বোঝানোর চেষ্টা করে যে তার উপযুক্ত কর্তৃত্ব আছে এবং আপনার কাছ থেকে ছাড় পাওয়ার পরে, সে দাবি করে যে অন্য কেউ সিদ্ধান্ত নেয়। আরেকটি কৌশলকে "সংযোজন" বলা হয়, যখন অন্য পক্ষ আপনাকে বোঝানোর পরে যে একটি চুক্তিতে পৌঁছেছে অতিরিক্ত দাবি করে।

কৌশল চিনুন

আপনার প্রতিপক্ষের কৌশল সফলভাবে মোকাবেলা করতে, আপনাকে তাদের চিনতে হবে।. আপনি যদি বুঝতে পারেন যে অন্য পক্ষ ফিলিবাস্টার কৌশল ব্যবহার করছে, তাহলে আপনি তাদের নমনীয়তার অভাবকে বিশ্বাস করার সম্ভাবনা কম। সময়মতো আক্রমণটি সনাক্ত করার পরে, আপনি ভয় এবং অস্বস্তির শিকার হবেন না এবং সময়মতো কৌশলটি দেখে আপনি প্রতারণার শিকার হবেন না।

একটি উদাহরণ দিয়ে এটি ব্যাখ্যা করা যাক।

মিস্টার এবং মিসেস অ্যালবিন সবেমাত্র তাদের বাড়ি বিক্রি করেছেন—অথবা তাই তারা ভেবেছিলেন যে তারা তাদের জিনিসপত্র গুছিয়ে রেখেছিলেন। কিন্তু তারপর ক্রেতা, মিঃ মেলোনি, কাগজপত্রে স্বাক্ষর করতে চার মাস বিলম্বের দাবি করেছিলেন কারণ তিনি বিক্রি করতে পারেননি। তার বাড়ি. তাছাড়া, বিলম্বের জন্য তিনি আলবিন পরিবারকে ক্ষতিপূরণ দিতে অস্বীকার করেন। তারা, ঘুরে, বলেছিল যে তারা অন্য ক্রেতা খুঁজবে। "আপনি জানেন," মিঃ মেলোনি উত্তর দিলেন, "আপনি খুব ভাগ্যবান যে আমার সাথে আচরণ করছেন। এমন কেউ থাকবে যারা অন্যের কাছে বাড়ি বিক্রি করার চেষ্টা করার জন্য আপনার বিরুদ্ধে মামলা করবে। মামলাটি বহু বছর ধরে চলতে পারে, এবং এই সমস্ত সময় আপনার সম্পত্তি আটকে থাকবে … তবে আমরা প্রায় বন্ধু, এবং আমি নিশ্চিত যে আমরা এই সমস্ত ঝামেলা এড়াতে সক্ষম হব।

মিঃ মেলোনিকে বিদায় জানানোর পর, মিঃ অ্যালবিন স্বস্তির নিঃশ্বাস ফেললেন এবং তাঁর স্ত্রীকে বললেন, “আল্লাহকে ধন্যবাদ তিনি মামলা করবেন না। অন্যথায় আমরা বছরের পর বছর এখানে আটকে থাকতাম। হয়তো তাকে একটু দিবেন? যার উত্তরে মিসেস অ্যালবিন বলেছিলেন: “সোনা, তুমি খুব ভয় পেয়েছ, এবং তুমি খেয়ালও করনি। তার বিরুদ্ধে মামলা করা উচিত এবং সেই অনুযায়ী তার সঙ্গে আমাদের আচরণ করা উচিত।” মিঃ অ্যালবিন মিঃ মেলোনির কৌশলের প্রতি ঠিক যেভাবে মিঃ মেলোনির ইচ্ছা করেছিলেন, ভয় পেয়েছিলেন। কিন্তু মিসেস অ্যালবিন খেলাটিকে চিনতে পেরে তার আবেগকে দমন করতে পেরেছিলেন।

প্রায়শই, এই কৌশলগুলি আপনার অজ্ঞতার কারণে সফল হয়। ধরুন একজন ক্লায়েন্ট আপনাকে বলে যে তিনি চুক্তিতে খুশি, কিন্তু তার অংশীদার উল্লেখযোগ্য পরিবর্তন ছাড়া চুক্তিতে স্বাক্ষর করবেন না। বুঝতে না পেরে যে তিনি একজন অংশীদারকে "খারাপ লোক" হিসাবে ব্যবহার করছেন, আপনি নির্দোষভাবে চুক্তিতে পরিবর্তন করতে সম্মত হতে পারেন। বিপরীত পক্ষের কৌশল বুঝতে পেরে আপনি আপনার সতর্ক থাকবেন।

মিথ্যা চেনা সবচেয়ে কঠিন কাজ। আপনাকে অবশ্যই অনুসন্ধান করতে হবে অসঙ্গতি - বিরোধীদের শব্দ এবং তাদের পূর্ববর্তী বক্তব্য বা ক্রিয়া, মুখের অভিব্যক্তি, শারীরিক ভাষা, স্বর, ইত্যাদির মধ্যে। মিথ্যাবাদীরা শব্দগুলিকে কীভাবে ব্যবহার করতে হয় তা জানে, তবে উত্তেজনাকে নিয়ন্ত্রণ করা যা ভয়েসের কাষ্ঠ পরিবর্তন করে অনেক বেশি কঠিন। আপনার মুখের প্রতিসাম্য নিয়ন্ত্রণ করাও সমান কঠিন—উদাহরণস্বরূপ, মিথ্যাবাদীর হাসি বাঁকা হয়ে আসতে পারে। মনে রাখবেন, তবে, উদ্বেগ অন্যান্য কারণে হতে পারে এবং একটি একক চিহ্নের উপর নির্ভর করা যায় না। আপনাকে লক্ষণগুলির একটি সেট সন্ধান করতে হবে।

আপনার প্রতিপক্ষের কৌশল দেখার অর্থ মনোযোগী হওয়া, তবে অতিরিক্ত সন্দেহজনক নয়। কখনও কখনও একজন ব্যক্তির আচরণ কেবল ভুল ব্যাখ্যা করা হয়। সাম্প্রতিক ইতিহাসে রাজনীতির সবচেয়ে বিখ্যাত চিত্রগুলির মধ্যে একটি হল সোভিয়েত প্রিমিয়ার নিকিতা ক্রুশ্চেভ 1960 সালে জাতিসংঘে তার বক্তৃতার সময় মঞ্চে তার বুট ধাক্কা দিচ্ছেন। সবাই তার স্টান্টকে পশ্চিমকে ভয় দেখানোর কৌশল হিসাবে নিয়েছিল — একজন ব্যক্তি যে তার জুতো ছুড়ে মারে মঞ্চে, বিনা দ্বিধায়, পারমাণবিক অস্ত্র ব্যবহার করতে পারেন। ত্রিশ বছর পরে, ক্রুশ্চেভের ছেলে সের্গেই ব্যাখ্যা করেছিলেন যে এটি তার বাবার মনে ছিল না। ক্রুশ্চেভ, যিনি খুব কমই সোভিয়েত ইউনিয়নের বাইরে ছিলেন, শুনেছিলেন যে পশ্চিমারা উত্তপ্ত রাজনৈতিক বিতর্ক পছন্দ করে। তাই তিনি শ্রোতাদের দেখালেন যা তিনি মনে করেন তারা দেখতে চায়। উপস্থিত লোকেরা হতবাক হয়েছিলেন এবং ক্রুশ্চেভ নিজেই এতে সবচেয়ে অবাক হয়েছিলেন। তিনি কেবল "তার প্রেমিক" এর মতো দেখতে চেষ্টা করেছিলেন। যা রাশিয়ানদের অনির্দেশ্যতার সমার্থক হয়ে উঠেছে তা আসলে বিভিন্ন সংস্কৃতির মানুষের মধ্যে সাধারণ ভুল বোঝাবুঝির ফলাফল।

অতএব, আপনার রাডার চালু করা উচিত, তবে বর্ম পরিধান করবেন না। মানসিকভাবে একটি সম্ভাব্য চালাকি বা লুকোচুরি আক্রমণ নোট করুন। এটিকে জ্ঞানের সাথে নিরপেক্ষ করুন এবং এটিকে একটি সম্ভাব্যতা হিসাবে বিবেচনা করুন, একটি অকাট্য সত্য হিসাবে নয়। অতিরিক্ত প্রমাণ সন্ধান করুন, মনে রাখবেন যে কঠিন প্রতিপক্ষ খুব কমই কোনো একটি কৌশলের মধ্যে সীমাবদ্ধ।

আপনি যদি এই খণ্ডটি পছন্দ করেন তবে আপনি লিটারে বইটি কিনতে এবং ডাউনলোড করতে পারেন

সিনটনে বরিস পোলজিমের প্রশিক্ষণ

  • পরাজয় ছাড়া আলোচনা

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

নির্দেশিকা সমন্ধে মতামত দিন