আমরা যখন ব্যবসার উপর কিছু লিখতে বসি, আমরা সবসময় কিছু চাই।
উদাহরণস্বরূপ, আমরা একটি পণ্য বিক্রি করতে চাই — এবং আমরা একটি বাণিজ্যিক অফার লিখি। আমরা একটি চাকরি পেতে চাই — এবং আমরা একজন সম্ভাব্য নিয়োগকর্তাকে একটি চিঠি লিখি এবং চিঠির সাথে একটি জীবনবৃত্তান্ত সংযুক্ত করি। আমরা চাই যে ফুটো হওয়া ছাদটি ঠিক করা হোক — এবং আমরা হাউজিং অফিসে একটি বিবৃতি লিখি৷
অন্য কথায়, আমরা সম্বোধনকারীকে কিছু করার জন্য বোঝানোর চেষ্টা করছি—অর্থাৎ, আমরা একটি প্ররোচিত চিঠি গ্রহণ করি। একই সময়ে, ঠিকানাদাতা - ক্রেতা, নিয়োগকর্তা এবং হাউজিং অফিস - অগত্যা নিশ্চিত হতে চান না। প্রায়শই, তিনি আমাদের কাছ থেকে কিনতে, আমাদের ভাড়া করতে বা আমাদের ছাদ ঠিক করতে আগ্রহী নন। কিভাবে আপনার অর্জন?
রাশিয়ান রূপকথার "ব্যাঙ রাজকুমারী" মনে আছে? এতে, ইভান সারেভিচ, বোকার মতো তার স্ত্রীর ব্যাঙের চামড়া পুড়িয়ে ফেলে, তাকে (তার স্ত্রীকে, চামড়া নয়) কোশচির খপ্পর থেকে উদ্ধার করতে রওনা হয়। পথে, ইভান একটি ভালুক, একটি খরগোশ এবং একটি হাঁসের সাথে দেখা করে। ক্ষুধা থেকে, এবং পরিবেশগত শিক্ষার অভাব থেকে, ইভান সারেভিচ তাদের সবাইকে গুলি করার চেষ্টা করে। এবং জবাবে তিনি বিখ্যাত বাক্যাংশটি শুনতে পান: "আমাকে হত্যা করবেন না, ইভান সারেভিচ, আমি এখনও আপনার জন্য কাজে আসব।" এই বাক্যাংশটি ক্ষুদ্র আকারে আপনার চিঠি। এটির একটি লক্ষ্য রয়েছে - "হত্যা করবেন না", এবং যুক্তি - "আমি আপনার জন্য দরকারী হবে।" এবং মনোযোগ দিন। প্রতিটি প্রাণীর সম্ভবত হাজার হাজার কারণ রয়েছে যে কেন তাদের খাওয়া উচিত নয়: তাদের একটি পরিবার, সন্তান এবং সাধারণভাবে তারা বাঁচতে চায় … তবে প্রাণীরা ইভানকে এই বিষয়ে জানায় না - কারণ এটি তার কাছে খুব কমই আগ্রহী। . তারা বলে যে তারা তার কাজে লাগবে। অর্থাৎ, তারা স্কিম অনুসারে রাজি করান "এটি আমার মতো করুন এবং আপনি এটি এবং এটি পাবেন।"
এবং আমরা কিভাবে সন্তুষ্ট করতে পারি, উদাহরণস্বরূপ, আমাদের গ্রাহকদের?
ধরা যাক আমাদের কোম্পানি নথি ব্যবস্থাপনা সফ্টওয়্যার পণ্য বিক্রি করে। এই প্রোগ্রামগুলি আপনাকে একটি ক্লায়েন্টের কাগজ সংরক্ষণাগারকে বৈদ্যুতিন আকারে রূপান্তর করতে এবং কোনও সমস্যা ছাড়াই কম্পিউটারে এটির সাথে কাজ করতে দেয়। জিনিসটি অবশ্যই দরকারী - তবে গ্রাহকরা এখনও এই জাতীয় প্রোগ্রামগুলির সন্ধানে বাজারকে ঘামাচ্ছেন না। আমরা তাদের এই প্রোগ্রাম অফার করতে হবে. আমরা বসে থাকি এবং এরকম কিছু জারি করি:
আমরা আপনাকে ইলেকট্রনিক নথি ব্যবস্থাপনার জন্য সফ্টওয়্যার পণ্য অফার করি। এই পণ্যগুলি আপনাকে নথিগুলি স্ক্যান করতে, একটি ইলেকট্রনিক ডাটাবেসে সেগুলি আপলোড করতে, কীওয়ার্ড দ্বারা সূচক এবং অনুসন্ধান করতে, নথি পরিবর্তনের ইতিহাস সংরক্ষণ করতে এবং প্রয়োজনে হার্ড কপিগুলি মুদ্রণ করতে দেয়...
গ্রাহকরা কি দেখতে পাচ্ছেন যে এই সমস্ত তাদের জন্য দরকারী? যদি তারা ছিল, তারা ইতিমধ্যে এই ধরনের প্রোগ্রাম জন্য scouring করা হবে. কিন্তু তারা যদি তা না দেখে তাহলে তাদের বোঝানো যাবে কিভাবে? আজ এন্টারপ্রাইজ জুড়ে কত নথি তৈরি এবং পাঠানো হয়েছে কল্পনা করুন। কত ফোল্ডার, ফোল্ডার, আলনা, কেবিনেট, ঘর! কত কুরিয়ার, স্টোরকিপার, আর্কিভিস্ট! কত কাগজের ধুলো! এক বছর আগের এক টুকরো কাগজ খুঁজে পেতে কত ঝক্কি! এই কাগজের টুকরো হঠাৎ হারিয়ে গেলে কী মাথাব্যথা! যে যেখানে আমরা «উপযোগী» করতে পারেন, যে সম্পর্কে লেখার মূল্য কি.
আমরা আপনাকে ইলেকট্রনিক নথি ব্যবস্থাপনার জন্য সফ্টওয়্যার পণ্য অফার করি। এই পণ্যগুলি এন্টারপ্রাইজটিকে কাগজের কর্মপ্রবাহের সাথে যুক্ত চিরন্তন মাথাব্যথা থেকে মুক্তি পেতে দেয়। আপনাকে আর বিশাল ডকুমেন্ট ফোল্ডার টেনে আনতে হবে না, সেগুলি সঞ্চয় করার জন্য জায়গা বরাদ্দ করতে হবে, প্রতিটি অগ্নি পরিদর্শনের আগে আপনার কাগজের পাহাড় সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে। সঠিক চিঠি বা মেমো খুঁজতে ঘন্টা বা এমনকি দিন ব্যয় করার দরকার নেই…
একটি সমস্যা বা একটি সুযোগ দিয়ে শুরু করুন
কি আর করা যায়, লালন করা কথা দিয়ে জাদু করা যায় কি করে? আসুন আমাদের "এটি আমার উপায়ে করুন এবং আপনি এটি এবং এটি" সূত্রটি আরও ঘনিষ্ঠভাবে দেখে নেওয়া যাক। সূত্র বিপজ্জনক! আমরা বলি: "এটি আমার মত করুন," এবং পাঠক উত্তর দেয় "আমি চাই না!", ঘুরে ফিরে চলে যায়। আমরা লিখি "আমরা আপনাকে সফ্টওয়্যার পণ্য অফার করি", এবং সে মনে করে "আমার এটির প্রয়োজন নেই", এবং চিঠিটি ফেলে দেয়। আমাদের সমস্ত যুক্তি আমাদের রক্ষা করে না - তারা কেবল বিন্দুতে পৌঁছায় না। কিভাবে হবে? সূত্র উল্টানো! “তুমি কি এটা চাও? এটা আমার মত করুন এবং আপনি এটি পাবেন!»
এটি কীভাবে আমাদের সফ্টওয়্যার পণ্য বিক্রয়ের সাথে মানিয়ে নেওয়া যেতে পারে? কাগজের কর্মপ্রবাহ আধুনিক এন্টারপ্রাইজের মাথাব্যথা। নথি সহ বিশাল ফোল্ডার, তাকগুলির সারি, সংরক্ষণাগারের জন্য একটি পৃথক ঘর। ক্রমাগত কাগজের ধুলো, ফায়ার ইন্সপেক্টরদের চিরন্তন দাবি, চেক... যেকোনো নথি খুঁজে পাওয়া একটি সমস্যা, এবং একটি নথি হারানো দ্বিগুণ সমস্যা, কারণ এটি পুনরুদ্ধার করা যায় না। আপনি এই মাথাব্যথা থেকে পরিত্রাণ পেতে পারেন — শুধু ইলেকট্রনিক নথি ব্যবস্থাপনায় স্যুইচ করুন। পুরো সংরক্ষণাগারটি একটি ডিস্ক অ্যারেতে স্থাপন করা হবে। যেকোনো ডকুমেন্ট কয়েক সেকেন্ডের মধ্যে পাওয়া যাবে। স্বয়ংক্রিয় ব্যাকআপ আপনাকে নথি হারানো থেকে রক্ষা করবে... এখন ক্রেতা অবিলম্বে দেখেন যে চিঠিতে তাকে কী চিন্তিত করে এবং আগ্রহের সাথে আরও পড়বে। সুতরাং, রাশিয়ান রূপকথার পাঠ আমাদের পণ্য বিক্রি করতে সাহায্য করবে।
যাইহোক, এই কৌশলটি যেকোন প্ররোচিত চিঠির জন্য উপযুক্ত। উদাহরণস্বরূপ, একটি কভার লেটার নিন — যেটি দিয়ে আমরা একজন সম্ভাব্য নিয়োগকর্তাকে জীবনবৃত্তান্ত পাঠাই। এবং আপনি এটি এভাবে শুরু করতে পারেন:
রাশিয়ান উদ্যোগের জন্য একটি ব্যাংকিং পণ্য ব্যবস্থাপকের শূন্যপদ অবিলম্বে আমার দৃষ্টি আকর্ষণ করেছিল! আমি বর্তমানে একটি ম্যানুফ্যাকচারিং কোম্পানিতে কাজ করি যেখানে আমি অর্থ ও উন্নয়নের জন্য দায়ী। যাইহোক, 4 বছরেরও বেশি সময় ধরে আমি ব্যাংকিং সেক্টরে একটি সিনিয়র পদে কাজ করেছি …
কিন্তু এটা নিশ্চিত যে সম্বোধনকারী আগ্রহী হবে? এখান থেকে কি দেখা যাবে যে “আমরা এখনও তার কাজে লাগব”? নিয়োগকর্তা কীভাবে উপকৃত হবেন তা চিঠির শুরুতে আরও স্পষ্টভাবে দেখানো ভাল:
আমি রাশিয়ান এন্টারপ্রাইজগুলির জন্য ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলির ব্যবস্থাপকের পদের জন্য CJSC SuperInvest-এর কাছে আমার প্রার্থীতার প্রস্তাব করছি৷ আমি কোম্পানিকে ব্যাংকিং সেক্টরে আমার অভিজ্ঞতা, রাশিয়ান এন্টারপ্রাইজগুলির আর্থিক চাহিদার জ্ঞান এবং একটি বিস্তৃত ক্লায়েন্ট বেস অফার করতে প্রস্তুত। আমি নিশ্চিত যে এটি আমাকে CJSC সুপার ইনভেস্টের সংকটের সময়েও কর্পোরেট বিক্রয়ের একটি স্থির বৃদ্ধি নিশ্চিত করার অনুমতি দেবে...
এবং এখানে এটি আরও বিশ্বাসযোগ্য এবং আরও আকর্ষণীয় উভয়ই দেখা যাচ্ছে। এবং এখানে নীতি "আপনি কি এই এবং যে চান? এটা আমার মত করুন এবং আপনি এটি পাবেন!» কাজ করে এটি শুধুমাত্র এটি ব্যবহার করার জন্য অবশেষ!